A prospecção é, em rápidas palavras, uma ação de uma empresa que tem como princípio estreitar laços com leads qualificados que, por assim serem, mais contribuem para o aumento das vendas. Trata-se da abordagem mais direta a esse público a fim de fazer com que ele veja um negócio como o melhor, como a maior referência de seu ramo de atuação.
Nesta etapa do processo de vendas, trabalhamos o poder de persuasão, isto é, a capacidade que as marcas têm de despertar nas pessoas a vontade de consumir um produto ou serviço, sobretudo naquelas que, de alguma maneira, já sinalizaram algum interesse ou que, por alguma outra razão, se enquadram no perfil do público-alvo.
Criando oportunidades
O trabalho de prospecção de potenciais clientes consiste, basicamente, em criar oportunidades. Consiste em identificar um terreno propício tanto para apresentar as vantagens da empresa, quanto para identificar as pessoas que têm mais chances de, verdadeiramente, se interessar pelo que é produzido ou oferecido. O foco, nesta etapa, é abrir um canal de diálogo com elas. De um modo geral, cabe ao departamento de marketing criar esse relacionamento, focar na sua manutenção e conduzir esses leads para dentro do funil de vendas. Dito isto, podemos afirmar que uma boa prospecção é peça vital para a geração de receita.
Mas quem prospectar, exatamente?
Depois de qualificados pelos profissionais do marketing, os leads são filtrados, de modo que sejam identificados os potenciais clientes. Mas como identificá-los? Há alguma regra? Não. Antes de estabelecer contato com essas pessoas, você precisa se fazer algumas perguntas que o ajudem a traçar o perfil do cliente ideal do seu negócio.
- Qual é a real necessidade dessa pessoa?
- Como a minha empresa pode supri-la?
- Como ela vê o fato de a minha empresa ter a solução para o seu problema?
- De que modo tal problema atrapalha a sua rotina?
- Quanto ela está disposta a pagar para obter essa solução?
Essas são apenas algumas questões que podem ajudá-lo nessa prospecção. Saber lidar com a variação de respostas é o segredo para fisgar esses potenciais clientes e preparar o caminho para que eles, efetivamente, se tornem seus clientes. Outro segredo é ter foco. Nem sempre abordar pessoas com perfis muito diferentes, sem afinidade com o seu negócio e que não têm chances reais de, a médio ou longo prazo, realizar uma venda no site da sua empresa é um bom negócio. Qualidade é sempre mais importante do que quantidade. Pense nisso.
Saber lidar com a variação de respostas é o segredo para fisgar esses potenciais clientes e preparar o caminho para que eles, efetivamente, se tornem seus clientes.
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Outbound, Inbound, Canais e Indicação
Você pode prospectar clientes para a sua empresa por meio dos quatro nomes acima. Outbound é o modelo de prospecção ativa. Neste caso, a abordagem é feita em um público interessado pelo que a sua empresa oferece, mas que não necessariamente a conhece. Há aspectos positivos e negativos nessa relação: positivos no que se refere ao aumento do número de potenciais clientes. Quanto mais pessoas forem contatadas, maiores as chances de o seu negócio conquistar compradores. Os negativos dizem respeito aos custos, que são mais altos, uma vez que é preciso fazer novas abordagens ao longo do processo a fim de amadurecer a decisão de compra dessas pessoas.
O Inbound, por sua vez, se caracteriza por criar ofertas que ajudem a atrair esses potenciais clientes. Uma vez lançada, esse público vem atrás de vantagens, que pode ser uma inscrição no site, por exemplo, para ter acesso a um conteúdo completo sobre um assunto de seu interesse. Depois de fisgadas essas pessoas, cabe à equipe de vendas entrar em cena e, só aí então, partir para a abordagem direta. A diferença aqui é que esse público é mais qualificado, visto que partiu dele a primeira ação de contato.
No modelo conhecido como Canais, quem participa do processo é um parceiro da empresa. Com eles, atingir um potencial cliente por localidade, por exemplo, e que a sua empresa dificilmente impactaria torna-se uma tarefa mais simples, visto que eles se encarregam de fazer isso. Além do mais, com esses parceiros, sua empresa tem uma significativa redução de custos de serviços, que ficam a cargo desses canais. Podemos afirmar que um bom parceiro é vantajoso também por sua capacidade de gerar valor para os potenciais clientes.
Na prática, esse modelo funciona da seguinte maneira. Vamos supor que você queira que um site parceiro coloque os seus produtos à venda. Caberá a você pagá-lo desde que este lhe traga clientes.
A Indicação é o modelo que conta com a boa experiência de outros clientes. Conforme sugere o nome, ele consiste em fazer com que outras pessoas satisfeitas por terem feito negócio com a sua empresa, a divulguem, a recomendem para outras pessoas. Opiniões sinceras de quem, verdadeiramente, teve uma boa experiência é das mais positivas estratégias para atrair novos compradores. Vale a pena investir.
Você pode adotar apenas um modelo ou mais de um ao mesmo tempo. Isso varia de acordo com o interesse de cada empresa. Analise a sua equipe e a capacidade que ela tem de se relacionar com potenciais clientes. A partir de então, defina quais desses modelos mais atendem às suas necessidades. Conte com a ajuda da Agência Tsuru para identificar quais deles são mais indicados para o seu negócio. Para isso, fale conosco!
