Há pouco tempo, falamos aqui no blog a respeito do consumidor 4.0 e suas exigências e expectativas. E o assunto cliente ideal sempre vem à tona quando falamos sobre para quem devemos direcionar os nossos esforços (e você sabe melhor que ninguém como é importante ter um alvo onde mirar e potencializar os seus resultados. Afinal, ninguém gosta de perder dinheiro!).
Você já deve estar habituado aos conceitos de público-alvo e buyer persona, certo? Mas, e o Ideal Consumer Profile (ICP), já sabe do que se trata? Pode parecer que os três conceitos são redundantes, mas neste artigo vamos mostrar as diferenças entre eles e o porquê de a sua empresa definir o quanto antes o seu cliente ideal.
O que é o ICP?
Talvez você conheça esta cena: todos os meses a equipe de marketing gera e envia vários leads para a equipe comercial dar sequência à jornada de compra de cada um deles. Porém, a realidade é um pouco diferente: nem todos esses leads estão, de fato, interessados no seu produto ou serviço.
O resultado? Equipe de vendas frustrada, clientes que não estavam prontos para a venda sendo procurados fora da hora e muito, mas muito dinheiro investido para ser revertido em… nada. Mas, então, onde está o erro? Tudo indica que você não está falando com quem deveria.
Se você já tem a sua buyer persona definida, o erro pode estar em um estágio anterior à essa definição: na determinação do seu perfil de cliente ideal. O ICP, como o próprio nome diz, é o cliente ideal para a sua empresa ou serviço e, para defini-lo, analisar a sua própria empresa é uma etapa importantíssima.
Tenha em mente que o cliente ideal não é o cliente-modelo, aquele que você sonha em atender um dia, mas sim aquele que é engajado com a sua marca e tem as suas necessidades atendidas através do seu produto ou serviço hoje. Você pode até sonhar em ter multinacionais na carteira de clientes, mas a sua empresa pode atendê-las? Pense nisso ao definir o ICP.
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Quais as diferenças entre ICP, público-alvo e buyer persona?
Se fôssemos definir o conjunto de ações para determinação de um cliente ideal, poderíamos organizar da seguinte forma:
- Público-alvo: como você deve saber, essa já é uma forma bastante ultrapassada de determinar o seu público, uma vez que leva em conta características bastante gerais como dados socioeconômicos, demográficos, gênero, média de idade e perfil de consumo. O público-alvo é bastante utilizado ainda por agências de propaganda que investem em ações mais amplas, como VTs em canais de televisão;
- Ideal Costumer Profile: hora de definir quem é o seu cliente ideal, como falamos acima, aquele que é engajado com a sua empresa, entende a sua proposta de valor e tem suas necessidades atendidas pelo seu produto ou serviço. O que deve ser observado para essa definição varia dependendo se o seu negócio é B2B ou B2C, mas isso é assunto para um próximo tópico;
- Buyer persona: agora, chegou o momento de dar nome e rosto para o seu cliente ideal. Nesta etapa o cliente vira uma pessoa real, onde você deve determinar sua idade, profissão, hábitos de consumo, ideais, e propósitos, enfim, construir um personagem que incorpore tudo o que a sua empresa quer atingir.
Como definir o seu ICP?
Agora que você já sabe o que é o Ideal Costumer Profile, é hora de saber como defini-lo. Claro que as características do seu negócio influenciam diretamente nessas determinações, mas confira agora algumas dicas para dar o ponta-pé inicial.
Para empresas B2B, o perfil deve levar em conta as características da empresa que se quer ter como cliente:
- número de funcionários (porte da empresa);
- ciclo de vendas;
- ticket médio;
- localização;
- segmento.
Agora, se o seu negócio vende para o cliente final, empresas B2C devem levar em consideração:
- engajamento com a sua marca (o quanto ele conhece a sua empresa e tem necessidades atendidas por ela);
- quais as chances de o seu negócio ser indicado por ele;
- frequência de compra e ticket médio;
- importância do seu produto.
Claro que este artigo não vai dar uma resposta pronta para a sua definição de cliente ideal, afinal, se a sua empresa é diferente de todas as outras, é provável que o seu ICP tenha particularidades únicas. Agora, se você quiser um help para ajudar a definir o seu cliente ideal para, posteriormente, criar a sua buyer persona, entre em contato com a Tsuru!
