Se a sua empresa já deu os primeiros passos no Inbound Marketing, já está claro para você que a geração de leads é o principal objetivo do time de marketing, certo? Também já sabe que esses leads serão repassados para o time de vendas, responsável pelo fechamento. Mas, esse caminho está sendo eficiente na sua empresa? Como anda a taxa de conversão? Implementar um lead scoring pode aumentar a eficiência do time de vendas e, claro, melhorar os seus resultados.
Mas, se você nunca ouviu falar em lead scoring, pode ficar tranquilo que a gente está aqui para ajudar! Neste post você vai encontrar respostas para as perguntas mais recorrentes quando o assunto é a qualificação de leads:
- O que é e por que usar o lead scoring?
- Como saber qual lead é, de fato, interessante para o time de vendas?
- O que levar em consideração na escala de pontos?
- Como qualificar o lead de forma automática?
Se você tem gerado leads, mas as vendas têm deixado a desejar, acompanhe o artigo que potencializar suas conversões pode ser mais fácil do que você imagina.
O que é e por que usar o lead scoring?
Nem todo lead é igual, portanto, nem todo lead é importante para o time de vendas. Quando as estratégias de Inbound Marketing passam a dar resultado e uma quantidade considerável de leads passa a ser gerado, se o time de vendas for dar atenção a todos eles, é possível que eles gastem muito latim com quem nem sabe direito o que a sua empresa faz. Então, é preciso colocar na mira deles quem realmente tem chance de conversão.
O lead scoring é uma pontuação para a classificação dos leads, onde apenas os leads mais maduros, que já estão no estágio da jornada de compra certa, serão repassados para o time de vendas.
Levar até eles os leads mais qualificados, prontos para fechar negócio faz com que haja um aumento da produtividade, uma vez que menos energia é gasta para um único fechamento, dando tempo para que o time desenvolva outras atividades importantes, como a fidelização dos clientes.
Uma outra vantagem de adotar o lead scoring é a economia gerada pelos dois setores envolvidos, de vendas e de marketing. Com estratégia mais afinada, leads preparados para a compra e menos tempo gasto para alcançar o mesmo número de vendas, o Custo de Aquisição de Clientes diminui.
Como saber qual lead é, de fato, interessante para o time de vendas?
Embora o trabalho de lead scoring seja feito pelo time de marketing para passar apenas os contatos com maior potencial de fechamento, é preciso que os dois times trabalhem juntos.
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A pergunta que deve guiar o processo de definição dos pontos do lead scoring é: o que é um bom lead para o time de vendas? Quais as características comuns dos clientes ideais? E o que aqueles que não converteram têm em comum?
É imprescindível que o time de vendas tenha em mãos quais os dados mais quentes a respeito dos clientes atuais, o que realmente faz dele um lead pronto para venda. Essa conversa irá guiar o sistema de pontuação que será desenvolvido para qualificar os leads.
O que levar em consideração na escala de pontos?
Na hora de definir quais características dos leads valem mais pontos, leve em consideração os dados:
- demográficos: cargo que ocupa, empresa que trabalha, cidade, renda, enfim, os dados mais relevantes do seu cliente ideal;
- comportamentais: aqui são os dados da jornada de compra. Ele já interagiu com a sua empresa ou assinou uma newsletter? Quantos e-mail ele já abriu? Quantos materiais baixou? Por quais páginas do seu site ele navegou? Isso diz muito sobre o interesse e a receptividade dele para um contato mais direto.
É o cruzamento desses dados que irá dizer se o lead está ou não pronto para o time de vendas. Atribua pontos para cada característica, quanto maior o ponto, mais interessante ela é e defina um número de pontos necessários para ativação. Abaixo dele, ainda precisa ser mais trabalhado pelo marketing, acima dele, já pode ir para a próxima etapa.
Por exemplo: o lead baixa todos os seus materiais, mantém acesso ao seu site, interage com você. Entretanto, o perfil dele mostra que não é o seu cliente ideal, talvez, seja um estagiário, alguém que não toma decisões na empresa. O oposto também pode acontecer: o lead tem todas as características necessárias, mas tudo o que fez até hoje foi baixar um e-book. Então, melhor nutri-lo antes de encaminhar para as vendas!
Como qualificar o lead de forma automática?
É recomendado que as primeiras classificações de leads e o escopo do lead scoring sejam feitos de forma manual, com análise dos dados entre os times de marketing e de vendas para que, juntos, definam o melhor sistema de pontuação. Depois, quando o processo já estiver definido, a automação de marketing pode dar uma mão nesse processo!
Com as ferramentas certas você consegue nutrir os leads ainda não qualificados para venda com materiais importantes e informativos, acompanhar melhor o processo pelos estágios de compra e levar leads mais preparados para o time de vendas.
Quais ferramentas são essas? Entre em contato com um de nossos especialistas que a gente te conta como automatizar o seu lead scoring com muito mais eficiência!
