Se você está descobrindo o mundo do marketing digital, já deve ter ouvido falar em Inbound Marketing. Agora, se você ainda precisa entender melhor esta história, no nosso post O que é Inbound Marketing nós explicamos melhor as nuances dessa nova metodologia que já conquistou 75% das empresas B2B e B2C de todo mundo como abordagem de marketing.
Hoje, a gente vai dar um passo a mais no seu conhecimento e explicar quais são as etapas do Inbound Marketing. Sim, como toda metodologia eficiente e bem estruturada, o Inbound é bem marcado por fases que ajudam você a saber onde o seu cliente está dentro do caminho que o leva até fechar negócio com você.
As etapas do Inbound Marketing
Como o objetivo do Inbound Marketing é atrair o prospect, fazer com que ele veja valor na sua solução e vá espontaneamente até você, é preciso seguir as etapas do Inbound Marketing para não deixar que ele fique apenas nos seus blogposts e não avance no relacionamento. Assim, você consegue produzir conteúdo relevante para aqueles que já acessaram seu site ou blog e querem dar mais um passo no relacionamento com você.
Conhecer e definir o conteúdo certo para cada etapa é o que vai fazer com que o prospect avance na jornada de compras e faça aquilo que você espera dessa estratégia: feche negócio com a sua empresa.
O Inbound Marketing é composto por 5 etapas: atrair, converter, relacionar, vender e analisar. Agora, vamos explicar melhor cada uma dessas fases e, ao final, você vai entender como elas se complementam perfeitamente. Acompanhe!
Atrair
Ao invés de gastar energia e dinheiro procurando por pessoas que possam se interessar na sua solução, o objetivo aqui é fazer esse investimento em algo relevante, que faça com que esses prospects “descubram” a sua empresa. O nome desta etapa já diz tudo: o objetivo aqui é atrair visitas para os seus canais, sejam eles suas redes sociais, site ou blog.
Nesta primeira etapa do Inbound Marketing algumas ações podem ajudar você neste objetivo:
- Blog: o marketing de conteúdo é um dos pilares fundamentais do Inbound Marketing. E você precisa ter um lugar para escoar a sua produção, certo? Ter um blog para a sua empresa é ter mais um canal aberto com os prospects e possibilita que você publique um conteúdo mais leve e com mais frequência, coisas que não são possíveis apenas com um site.
- SEO: para ser encontrado, é essencial estar entre os primeiros nos resultados de pesquisa. E o SEO (Search Engine Optimization) é fundamental para conseguir isso. Ele nada mais é que um conjunto de técnicas que podem ser aplicadas tanto no seu conteúdo (com o uso de palavras-chave, por exemplo) quanto no seu site (SEO local) e mostram para os buscadores que o seu conteúdo é relevante;
- Redes sociais: elas também podem ser utilizadas nesta etapa do Inbound Marketing para atrair mais tráfego para o seu site ou blog. Use-as como forma de publicar “teasers” do seu material e direcione o público para onde você deseja.
Converter
Ok, você conseguiu atrair novos prospects e isso é ótimo. O problema existe quando eles ficam apenas nesta fase! Apenas uma olhadinha no seu site ou blog não irá aumentar os seus lucros. Agora, é hora de converter, de transformar seus visitantes em oportunidades de negócio.
Isso acontece quando o prospect cede a você alguns dados como nome, cargo, empresa que trabalha e porte, para ter acesso a um material produzido pela sua empresa. Se você simplesmente pedir essas informações, podemos garantir que poucos (para não dizer nenhum) irão fornecê-los. Mas, quando você oferece algo em troca, especialmente se a oferta tiver valor para ele, não haverá problema, afinal, vocês estão acordados em uma troca.
Nesta fase, você pode investir em:
- Ofertas: seja um e-book ou um webinar, é importante que você foque na produção de conteúdos ricos em informação e relevância para a audiência;
- Landing pages: elas são o canal de escoamento desses materiais e é onde você irá cadastrar o formulário que os visitantes preencherão para ter acesso à oferta.
Relacionar
Não é porque ele forneceu os dados e abriu a deixa para você que o prospect está pronto para comprar! Na verdade, segundo Chet Holmes, apenas 3% da sua base de leads (oportunidades de negócio) está pronta para fechar negócio e só 7% está interessado em ouvir um pouco mais sobre a sua solução. Então, nada de invadir o espaço do cliente e sair oferecendo seu produto ou serviço apenas porque ele baixou um dos seus materiais (Inbound Marketing exige uma boa dose de paciência).
Agora é a hora de iniciar um relacionamento com este lead. Você pode fazer isso através de:
- E-mail marketing: eles foram uma das primeiras inovações em marketing digital e ainda são bastante efetivos quando o assunto é nutrir os leads. E os resultados são animadores: 96,1% das empresas que investem em estratégias de e-mail marketing acreditam na sua eficácia (E-mail Marketing Trends 2018).
- Automação de marketing: neste momento, o uso de algumas ferramentas de automação é indispensável. Elas otimizam os esforços, diminuem o investimento e proporcionam uma estratégia muito mais afinada.
Vender
Agora chegou o momento de transformar o lead em cliente! Mas, esse momento pode ser diferente para as empresas: uma que possui um ticket médio alto, provavelmente, terá um ciclo de vendas mais longo; um ticket médio mais baixo pode possibilitar a venda sem a interferência ou contato de um vendedor, se resolvendo no próprio site.
Nesta etapa do Inbound Marketing, você precisa conhecer esses dois termos:
- Lead Scoring: lembra quando falamos que nem todo mundo está pronto para comprar de você? O Lead Scoring nada mais é que uma pontuação que você atribui ao lead de forma a classificá-los como maduros ou não para a compra. Neste post, você encontra todos os detalhes sobre o assunto e entende qual forma de pontuação é mais adequada para o seu negócio.
- Inside Sales: neste modelo, o seu time de vendas não sai da empresa e resolve o que precisa de dentro do escritório, com auxílio das tecnologias disponíveis. Este modelo representa uma economia de até 90% se compararmos com o tradicional, com vendedores saindo “a campo”.
Analisar
Inbound Marketing é análise! Esse é um dos grandes diferenciais dessa metodologia, uma vez que não é mais necessário esperar as campanhas chegarem ao fim para se ter uma ideia dos resultados. Uma das mais importantes informações que você tem acesso é quanto ao ROI (retorno sobre investimento).
Nesta etapa do Inbound Marketing você vai analisar se tudo está saindo de acordo com o planejado, se há gargalos nas fases, se os leads estão chegando muitos “crus” ao time de vendas e outras definições importantes que podem mostrar o que e onde deve ser otimizado.
Algumas das métricas mais importantes de se analisar são:
- Taxa de abertura e de cliques em e-mails;
- Custo de aquisição por cliente;
- Retorno sobre o investimento;
- Taxa de conversão;
- Custo por visitante;
- Custo por lead.
Percebeu como as etapas do Inbound Marketing se complementam? Conhecer cada uma delas ajuda você a planejar suas ações e ter muito mais controle sobre a jornada do cliente.
Agora que você já tem uma visão mais clara sobre o assunto, que tal mergulhar de cabeça no Inbound Marketing? A Tsuru tem uma equipe especialista no assunto para ajudar você e o seu negócio. Entre em contato com a gente!
