Bom, provavelmente você já sabe que um lead é alguém que demonstrou interesse pela sua empresa ou por um produto, mesmo que brevemente. Ela pode ter baixado um e-book ou participado de um webinar, por exemplo. O único requisito é que tenha disponibilizado alguma forma de contato, como e-mail ou telefone. Mas, diante do grande número de pessoas que normalmente entram na base dessa mesma maneira, como identificar os mais preparados para uma compra? O MQL e SQL ajudam bastante nisso, afinal, são uma forma de classificar esses contatos.

Neste conteúdo, explicaremos o que significam esses termos e sua importância para uma estratégia de inbound marketing assertiva de verdade. Para saber mais, é só acompanhar o texto abaixo!

O que são leads MQL?

Para explicar o que éMQL (Lead Qualificado de Marketing), devemos começar falando sobre o funil de vendas. Basicamente, é aquele desenho de pirâmide que indica o nível de consciência de um lead sobre o problema que possui e a solução para ele. Normalmente, tem 5 etapas: visitante, lead, lead qualificado, oportunidade e venda.

Para definir onde cada pessoa se encontra em determinado momento, pode-se contar com softwares de automação. Eles somam números a cada ação de um prospect. Por exemplo: imagine que você tem uma empresa de tênis esportivos. Se alguém baixar um infográfico sobre como a performance de uma corrida melhora com o calçado adequado, provavelmente, é um meio de funil. Dessa forma, gera alguns pontos na jornada.

Agora, vamos supor que ele deixe o contato para uma live em que você falará sobre as vantagens de comprar com a sua empresa. Nesse caso, já é considerado uma oportunidade de fundo de funil. E, assim, a contagem acontece de forma diferente.

Então, nesse cenário, o MQL é aquela pessoa que já está em um estágio de entendimento mais avançado. Ele reconhece seu problema, sabe qual a solução, mas ainda está a procura de uma marca que supra essas necessidades. Inclusive, uma característica popular nesses casos é que eles também estão pesquisando os concorrentes. Por isso, a equipe precisa ter estratégias definidas para convertê-lo. Aqui, é essencial saber qual tipo de conteúdo mandar e quando.

Para identificar esse tipo de lead, é possível observar alguns aspectos. É comum que eles solicitem demonstrações gratuitas e cliquem no botão de solicitar orçamento. Também costumam participar de eventos que sua companhia promove. Ainda, podem interagir nas redes sociais constantemente e baixar uma série de conteúdos em seu blog.

O que são leads SQL?

Agora, quando falamos do SQL, estamos nos referindo ao Lead Qualificado de Vendas. Eles estão mais à frente dos MQLs e sentem-se preparados para comprar. Por isso, deixam de ser responsabilidade do time de marketing e são encaminhados para a equipe comercial.

Antes de chegar a esse ponto, o contato passa por uma construção de relacionamento. Ele precisou baixar alguns conteúdos, entrar no site e entender sobre os serviços para adquirir esse nível de consciência. Assim, quando os colaboradores de vendas entram em contato, fica mais fácil fechar o acordo, afinal, ele já compreende os motivos de precisar daquela solução. Além disso, também simplifica a assertividade dos argumentos. Isso porque será possível identificar quais e-books ou infográficos ele fez o download e, assim, entender suas principais dúvidas e problemas.

Infelizmente, muitas companhias ainda enviam pessoas que não estão preparadas para a compra. Uma pesquisa da MarketingSherpa mostrou que 61% das empresas B2B (Business to Business) encaminham todos os seus MQLs para o comercial. Porém, apenas 27% realmente são SQL.

Então, como acertar na hora de mandar esses contatos? Já existem ferramentas que podem ajudar. Com o Lead Scoring, por exemplo, é possível classificar e qualificar as oportunidades de negócio por perfil de compra e pelo nível de interesse. Isso acontece através de pontuações sobre as ações que o usuário realizar com o seu marketing, como abrir e-mails, navegar no site, consumir conteúdos do blog, baixar e-books etc. Ou seja, o lead que tiver perfil dentro do ICP e com uma boa pontuação de engajamento, será considerado SQL e poderá ser enviado para o time de comercial. Você também pode entender melhor como alinhar marketing e vendas em nosso outro conteúdo sobre inside sales.

Existem algumas maneiras de garantir que os leads do seu negócio sejam educados corretamente e que potenciais clientes cheguem à equipe de vendas. Uma delas é trabalhar com uma agência de marketing digital. Afinal, você terá especialistas na área à disposição e acompanhando detalhadamente a estratégia. Ficou interessado? Conheça mais sobre a Agência Tsuru e entenda como podemos ajudar!