Métricas do Inbound Marketing: o que precisa ser mensurado?

Um dos grandes atrativos do inbound marketing é que tudo nele pode ser mensurado, ou seja, é uma estratégia totalmente data-driven. É claro que isso é uma grande vantagem, mas, sem saber quais métricas acompanhar, fica difícil saber qual rumo seguir. Essa é uma dificuldade bastante comum: em meio a tantos dados, quais são, realmente, relevantes para a tomada de decisão?

O primeiro passo, então, é definir o que se quer analisar. Quanto as campanhas vêm custando, qual o desempenho dos materiais ricos na geração de leads, enfim, as possibilidades são muitas. Neste artigo, separamos algumas das principais métricas do inbound marketing. Veja o que você vai encontrar:

Métricas financeiras

1. Retorno sobre o Investimento (ROI);
2. Custo por Lead(CPL);
3. Custo de Aquisição do Cliente (CAC);
4. Lifetime Value.

Métricas de performance

1. Taxa de conversão;
2. Lead Conversion Rate;
3. Tempo na página;
4. MQL e SQL.

Métricas financeiras: como medir os custos da estratégia de inbound marketing?

Vamos começar pelas métricas que mostram o impacto do inbound marketing no caixa da empresa. Afinal, nada mais justo que querer saber qual está sendo o retorno daquilo que foi investido ou quanto custa cada oportunidade conquistada. Neste sentido, as quatro métricas a seguir merecem atenção.

Retorno sobre o Investimento (ROI)

Talvez essa seja uma das métricas mais populares do inbound marketing. Como o nome sugere, mostrará qual o retorno sobre o investimento aplicado nas ações. Para calcular o ROI, é utilizada a fórmula ROI = (Receita – Investimento)/Investimento. Nela, a receita deve considerar o lucro gerado pelas ações que se deseja mensurar, enquanto o investimento é o aporte financeiro realizado.

Custo por Lead (CPL)

O lead é a evolução do visitante. Aquele usuário que costuma acessar seu site e, então, preenche um formulário para ter acesso a um material rico, deixando suas informações de contato. Mas quanto dinheiro foi gasto até ele ceder esses dados? É essa a pergunta que o CPL, ou Custo por Lead, visa a responder. Embora a conta seja fácil, existe um ponto de atenção: o cálculo deve ser feito por fonte de aquisição. Assim, anúncios, campanhas e canais precisam ser mensurados individualmente.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

Aqui, você saberá de forma tangível o quanto sua empresa desembolsa para nutrir um lead até transformá-lo em cliente. Chegar ao Custo de Aquisição do Cliente é bem simples. Deve-se, antes de mais nada, definir um período para ser analisado. Então, basta dividir o quanto foi gasto em inbound marketing pelo número de vendas fechadas. Mesmo que seja fácil encontrar esse valor, essa métrica exige uma atenção extra e você verá o motivo na sequência.

Lifetime Value

Nem tudo se resume ao quanto você gasta para adquirir um cliente. Até porque, ao fidelizá-lo, muita receita pode ser obtida depois da conversão. O Lifetime Value propõe descobrir exatamente isso: quanto lucro foi obtido ao longo dessa relação. Por isso, um alto CAC nem sempre é um mau sinal.

Métricas de performance: como saber se a estratégia de inbound marketing está tendo um bom desempenho?

Como saber se o layout da sua landing page está atrativo? Ou, então, se o seu conteúdo tem conseguido prender a atenção do leitor? Algumas das métricas que mostraremos a seguir conseguem tirar essas dúvidas. Acompanhe.

Taxa de conversão

O inbound marketing é composto por diferentes etapas. E cada vez que um prospect avança nessa jornada, é considerada uma conversão. Apenas por essa explicação já fica evidente que essa métrica deve ser observada em cada uma das fases. Ainda que pareça trabalhoso, medi-la é essencial para encontrar os gargalos da sua estratégia.

Lead Conversion Rate

Essa é uma métrica específica para conhecer a conversão em um site dos visitantes para leads. O recomendado é que esse percentual fique em torno de 4%. Porém esse não é o único aspecto que deve ser analisado. É necessário conhecer as taxas de todos os canais que convergem para a página. Se um deles apresentar um bom índice de direcionamento, mas, ao chegar lá, a conversão não acontece, é preciso analisar e entender porque o site não está conseguindo fazer com que o usuário dê o próximo passo.

Tempo na página

No inbound marketing, até mesmo o tempo que o prospect fica na página pode ser mensurado. E essa, por sinal, é uma métrica valiosa, mas muitas vezes negligenciada. Imagine que sua equipe de marketing de conteúdo levou horas no desenvolvimento de um longo e detalhado blogpost. Entretanto, os números mostram que o leitor passou apenas 40 segundos ali. Ainda, mais que ajudar a identificar os problemas no conteúdo em si, ser atrativo a ponto de aumentar esse número ajuda também no ranqueamento dos mecanismos de busca. Afinal, se o usuário ficou um tempo considerável no site, é sinal de que ela é relevante.

MQL e SQL

Os MQL são os Marketing Qualified Leads, aqueles que já têm um nível de consciência aprofundado sobre a solução, já leu e baixou diversos materiais e já se encaixa como um contato de fundo de funil. Enquanto isso, os Sales Qualified Leads estão um passo à frente e estão prontos para entrar em contato com o time de vendas. Acompanhar esses índices é bem importante e uma pesquisa da MarketingSherpa corrobora essa afirmação. O levantamento mostrou que 61% das empresas B2B (Business to Business) encaminham todos os seus MQLs para o comercial.

Acontece que, na realidade, somente 27% realmente são SQL. Investir no lead scoring é uma boa saída para saber quem está pronto para a compra e quem deve receber mais alguns incentivos de marketing.

Existem muitas outras métricas no inbound marketing, mas tão importante quanto conhecê-las é saber quando e como aplicá-las. Esperamos que este conteúdo tenha ajudado a tirar suas principais dúvidas. Assine a nossa newsletter e receba gratuitamente conteúdos exclusivos sobre marketing digital, inbound marketing e vendas direto no seu e-mail!