Sabemos que o principal responsável por trazer leads para a indústria é o time de marketing. Porém, o comercial também tem grande influência nesses números. Afinal, é ele que tem contato direto com o consumidor e pode extrair, mais facilmente, argumentos e cenários que a outra equipe não tem acesso. Além disso, o alinhamento entre as duas partes é fundamental para manter o foco na mesma persona e utilizar tons de voz semelhantes.
Resultados que não demonstram crescimento ou estratégias falhas são algumas das consequências de não levar esse impacto em consideração. Por isso, criamos este conteúdo e mostraremos 4 hábitos que os vendedores precisam deixar de lado para melhorar a performance. Veja abaixo!
Conheça os 4 hábitos do time de vendas que atrapalham a captação de leads para a indústria
Um dos principais desafios da indústria é gerar leads usando o meio digital. Isso acontece, muitas vezes, porqueajornada de compra é complexa. Assim, é necessário criar mais pontos de contato com o prospect, seja quando falamos de conteúdos ou anúncios. Porém, a falta de conhecimento de como o público utiliza a internet e do entendimento de cada canal, igualmente, afeta de maneira negativa esse objetivo.
Ter o apoio de uma agência de marketing qualificada é uma solução. Avaliar os hábitos do time de vendas e entender o que pode estar criando obstáculos também pode ajudar. Conheça abaixo esses comportamentos e saiba como driblar a situação. Acompanhe!
1. Falta de alinhamento com o time de marketing
Se existem dois setores que possuem o mesmo objetivo dentro de uma empresa são o comercial e o marketing. Afinal, eles caminham para aumentar o número de vendas todo mês. Mesmo assim, não é tão fácil alcançar uma comunicação efetiva entre as equipes. Isso porque, grande parte das vezes, as métricas de cada um são diferentes. Além disso, os gestores focam tanto no resultado final que esquecem que esse alinhamento ajuda a melhorar a performance.
Incentivar o trabalho em conjunto, nesse caso, traz uma série de vantagens. Os vendedores, por exemplo, podem compartilhar, com quem faz as estratégias, os principais motivos de uma compra não fechar. Assim, fica mais fácil fazer remarketing e, também, entender o público para driblar essa objeção. Conversar usando o mesmo tom de voz, com foco na persona e melhorar fluxos internos são outros benefícios. Quanto mais próximos esses colaboradores forem, maior a tendência de que os leads para a indústria cheguem realmente qualificados.
2. Não definir métricas e objetivos
Como você vai saber se uma estratégia teve sucesso se ela não tinha uma finalidade evidente e específica? Com um novo cliente no mês, por exemplo, pode-se atingir uma meta de “vender mais”. Porém, a gente sabe que se espera além disso. Então, é preciso ter objetivos claros para que os colaboradores possam trabalhar.
Aqui, o interessante é criar esses números a partir do propósito principal da companhia e junto ao time de marketing. Por exemplo: os diretores definiram que, até o fim do ano, o negócio precisa aumentar os lucros em 15%. Para isso, quantas vendas é preciso fazer? Qual a quantia bruta? Quantos leads para a indústria precisam chegar até o time comercial? Qual o número de pessoas que deve converter?
Todas essas perguntas ajudam a nortear as metas e fazer cada um trabalhar na mesma direção. Ainda, é preciso delimitar outras métricas que não são o foco, mas ajudam a otimizar o planejamento. Quais anúncios mais geram cliques, taxa de conversão dos prospects, produto mais procurado e principal motivação para a compra são alguns deles.
3. Conversar com leads desqualificados
Você já deve saber que a jornada do consumidor mostra todo o caminho que uma pessoa precisa percorrer para estar preparada para uma compra. Quando essa parte da estratégia não é feita corretamente, muitos leads para a indústria chegam desqualificados no time de vendas. E, então, os atendentes perdem tempo tentando converter uma pessoa que ainda não entende a necessidade do produto ou serviço. Ou, até, mal identificou o problema que ele resolve.
Para que isso não aconteça, a nossa primeira dica, que aborda o alinhamento entre marketing e comercial, é fundamental. Assim, o primeiro time pode extrair do segundo o que é necessário para um possível cliente estar qualificado. Enquanto o outro deve apontar como está a qualidade dos leads que estão chegando.
Um bom aliado nesses casos é o inbound marketing. Afinal, seu objetivo é atrair um consumidor focando no interesse dele e educando-o para que entenda como aquela solução fará diferença na vida dele. Tudo isso sem interrupção, como um comercial de televisão. Os canais utilizados são blog, e-mail e landing pages, por exemplo.
4. Acreditar que o público da empresa não está na internet
Faz tempo que estar conectado deixou de ser uma opção, não é mesmo? Principalmente depois da pandemia, em que foi preciso fazer encontros on-line e aderir ao home office rapidamente.
Para você ter uma ideia, 82,7% das residências brasileiras possuem acesso à internet. E não pense que são apenas os jovens que utilizam, viu? É claro que eles acabam dominando esse espaço, mas a faixa etária de maior idade é a que mais cresce nas estatísticas. Em um ano, o índice de pessoas com mais de 60 anos aumentou de 24,7% para 31,1%. Sem contar que as redes sociais já têm cerca de 4 bilhões de usuários no mundo.
Tendo em vista esses dados, percebe-se que é difícil que o público de uma indústria não faça parte desses números. Por isso, é preciso fazer um estudo para entender quais canais on-line eles utilizam, qual o tom da conversa ideal e em que momento abordá-los.
Se grande parte do público-alvo são idosos, usar o TikTok, provavelmente, não será a melhor ideia. Talvez o WhatsApp ou portais de notícia sejam mais interessantes. Isso não quer dizer que eles não usam o meio digital, mas sim que você precisa olhar para o local certo.
Já que está interessado em vender pela internet, temos uma dica de conteúdo para a próxima leitura. Entenda como uma agência de marketing digital é fundamental para o seu negócio ter resultados on-line. Até mais!
