Custo de Aquisição do Cliente (CAC): como reduzi-lo em negócios B2B?

O marketing digital, tanto no B2C quanto no B2B, é guiado por métricas. Afinal, instituir uma cultura data-driven é o que permite conhecer os gargalos, encontrar soluções para saná-los e conferir a assertividade das ações propostas. Um dos indicadores mais importantes, sem dúvidas, é o CAC, sigla para Custo de Aquisição do Cliente. Como o próprio nome sugere, mostra quanto foi investido para cada conversão realizada.

Aqui, quanto menor for esse custo, melhor! Para descobrir como chegar ao número do seu CAC, é simples: basta definir um período e dividir o valor alocado em marketing pelo número de vendas fechadas. Agora, compare esse resultado com o seu Lifetime Value, que é o quanto sua empresa lucra com o relacionamento. Se for maior, está na hora de pensar em formas de reduzi-lo.

A boa notícia é que existem algumas medidas que podem ser tomadas para diminuir o Custo de Aquisição do Cliente. Continue lendo e confira as principais.

3 maneiras de diminuir o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) em negócios B2B

1. Segmente seu público

Antes, para veicular um comercial na TV, o investimento era alto. Por outro lado, milhares (por vezes, milhões) de pessoas o viam. Mas, dessas, quantas chegariam a ser, de fato, consumidores? Bom, primeiramente, é impossível dizer, uma vez que não dá para ter acesso ao número exato de quantas foram impactadas, apenas uma estimativa. Então, surge o marketing digital: mais acessível, com possibilidade de mensuração da prospecção ao pós-venda e com opções de segmentação muito mais assertivas.

Muitas vezes, o problema de um alto Custo de Aquisição do Cliente está, justamente, na desatenção a esse último ponto. Por não conhecerem a fundo o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP), alguns negócios B2B pecam pelo excesso. Ou seja, investem pesado em ações que serão difundidas para muitas pessoas, mas não necessariamente para aquelas que interessam de verdade.

Saber com quem você quer falar, quais os problemas que essa persona enfrenta, em quais canais é mais assídua e a melhor forma de abordá-la irá otimizar ― e muito! ― os seus investimentos em marketing digital. Mesmo com menos dinheiro, conversar com as pessoas certas poderá render um Retorno Sobre o Investimento (ROI) superior.

O LinkedIn é uma referência em segmentação precisa, saiba mais no artigo “LinkedIn Ads: 5 motivos para iniciar sua estratégia B2B com a Tsuru”.

2. Tenha o inbound como principal aliado

Para quem faz vendas no B2B, investir em inbound marketing traz resultados significativos. Isso porque ele tem uma metodologia focada em atrair e se relacionar com o potencial cliente, não apenas em vender. Este, claro, continua sendo o objetivo, mas o caminho que essa estratégia propõe é muito mais sólido. Em primeiro lugar, porque tem, no conteúdo, a chave para conquistar a atenção da persona, que, no caso de quem transaciona entre empresas, é mais exigente e qualificada. Depois, porque constrói autoridade, fundamental para se destacar em meio à concorrência no digital.

Para entender a fundo: Por que o Inbound Marketing tornou-se essencial para indústrias?

Com etapas bem definidas, o inbound marketing atua para educar o prospect. Assim, ao chegar no último estágio, ele já sabe como você poderá ajudá-lo. Isso faz com que seja classificado como um lead qualificado, pronto para ter contato com o time de vendas. Outro ponto que contribui para a redução do CAC é o fato de que uma parte das soluções propostas nessa metodologia se baseiam no alcance orgânico, aquele que não se paga para divulgar. Isso é possível por meio de ações como a otimização do SEO (Search Engine Optimization).

3. Pós-venda é tão importante quanto a conversão

Um grande Lifetime Value significa que sua empresa lucrou significativamente com um parceiro. Com base nisso, não fica difícil entender o papel da fidelização na diminuição do Custo de Aquisição do Cliente. Até porque, segundo o guru do marketing Philip Kotler, conquistar um novo cliente é de 5 a 7 vezes mais caro que manter os que já constam na sua base. Por isso, invista na retenção para vender mais vezes para a mesma pessoa e diluir o valor do CAC ao longo do relacionamento.

É claro que outros detalhes devem ser observados na hora de buscar reduzir o CAC. A taxa de churn é um ótimo exemplo. Mas, neste artigo, buscamos trazer as principais ações, que abrangem o começo (segmentação), o meio (estratégia) e o fim (pós-venda) de uma estratégia de marketing bem-sucedida.

Agora que você já sabe como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente, que tal dar um passo a mais e entender como o know-how de um especialista pode ajudar a alavancar seus resultados? No artigo “Especialistas em inbound marketing para indústrias: como a Tsuru te ajuda a fechar mais negócios?”, você confere os detalhes. Ou, então, agende uma conversa com um de nossos consultores!