Que as estratégias B2B precisam ser diferentes do que é implementado nos negócios B2C você provavelmente já sabe, não é mesmo? Mas o que nem todos os gestores entendem é que muito do que funciona no varejo pode ser útil para a comunicação corporativa, como os fluxos de nutrição de leads.
Afinal, se tem um tipo de cliente em potencial que precisa de mais informações antes de tomar uma decisão é o lead B2B. E nada melhor do que criar conteúdos personalizados e exclusivos para ajudar no processo de tomada de decisão desse cliente em potencial.
Por isso, preparamos esse conteúdo completo com tudo o que você precisa saber sobre o impacto dos fluxos de nutrição de leads em estratégias B2B. Confira!
O que são fluxos de nutrição de leads?
Fluxos de nutrição de leads são estratégias de marketing digital focadas em desenvolver e manter engajamento com potenciais clientes. Esse processo envolve o envio seguido e estratégico de conteúdo relevante, sempre ajustado de acordo com o estágio específico da jornada de compra daquele lead.
Ao identificar o nível de qualificação do potencial cliente, é possível entregar materiais que correspondam às suas necessidades atuais, como e-books para os que estão na fase de descoberta, ou demonstrações de produto para aqueles mais próximos de uma decisão de compra.
Com ferramentas de automação, esses fluxos garantem comunicações personalizadas e em tempo oportuno, potencializando a conversão de leads. Por exemplo, um lead que tem interesse em um serviço ao fazer o download de um e-book pode receber um convite para um webinar que detalha esse serviço e, por fim, um contato do time de vendas.
Qual é o impacto dos fluxos de nutrição em estratégias B2B?
Mas por que os fluxos de nutrição são tão importantes para as estratégias B2B? Detalhamos alguns dos motivos para utilizar essa tática no seu planejamento.
Melhoria na qualificação de leads
No ambiente B2B, o processo de decisão de compra é frequentemente complexo e demorado, envolvendo múltiplos stakeholders, certo? Os fluxos de nutrição ajudam a identificar e qualificar leads mais eficientemente, entregando um conteúdo adequado às suas necessidades e estágio no funil de vendas.
Na prática, essa estratégia assegura que apenas os leads mais engajados e com maior potencial de conversão sejam direcionados para o time de vendas, aumentando a taxa de sucesso nas negociações.
Aumento da eficiência das campanhas de marketing
Além disso, investir em fluxos de nutrição permite às empresas B2B segmentar suas campanhas de marketing com precisão, entregando mensagens personalizadas baseadas em dados comportamentais e demográficos.
O resultado disso é não apenas melhora a relevância da comunicação, mas também otimização do retorno sobre o investimento em marketing, já que direciona recursos para as táticas mais eficazes e para leads com maior probabilidade de fechar negócio.
Fortalecimento do relacionamento com clientes
Os fluxos de nutrição também ajudam a criar um relacionamento contínuo com potenciais clientes, mantendo a marca na mente deles através de interações consistentes e valiosas. Esse diálogo constante ajuda a construir confiança e autoridade, elementos cruciais em mercados B2B, onde as decisões costumam se basear na confiabilidade.
[Webinar Gratuito]
Marketing Digital para Indústrias: como atrair tomadores de decisão.
Neste webinar gratuito gravado em uma participação da SMV Brasil, Vitor Guerson, CEO da Tsuru, esclarece como utilizar estratégias digitais para atrair tomadores de decisão, conduzir toda a jornada desse decisor e de fato gerar fechamentos de negócios, ao final.
Aceleração do ciclo de vendas
Por mais que o ciclo de venda seja mais longo no mercado B2B, a entrega de conteúdo alinhado com o estágio específico do lead no ciclo de compra ajuda a acelerar o processo de vendas. Informações úteis entregues no momento certo ajudam a remover barreiras na decisão de compra, guiando o lead através do funil de vendas mais rapidamente.
Melhoria na relevância do conteúdo
Por fim, no cenário B2B, onde o conteúdo é rei, os fluxos de nutrição garantem que o material fornecido seja altamente relevante e de grande valor para o público-alvo. A capacidade de personalizar o conteúdo de acordo com os interesses específicos de cada lead significa que as empresas podem se posicionar como líderes do setor.
Como criar fluxos de nutrição de leads com estratégias B2B?
Mas para aproveitar todos esses benefícios, é importante adotar algumas práticas que ajudem a criar fluxos de nutrição realmente relevantes para os seus leads.
Identificação e segmentação de leads
O primeiro passo envolve a identificação precisa dos leads e a sua segmentação: use critérios como indústria, tamanho da empresa, posição no ciclo de compra e comportamento anterior para classificar seus leads. Essa segmentação permite a personalização do conteúdo, garantindo que as mensagens sejam relevantes.
Por exemplo, um lead no início do ciclo de compra na indústria de tecnologia pode receber conteúdo educativo sobre tendências daquele setor, enquanto um lead mais avançado pode receber estudos de caso ou demonstrações de produto que ajudem a solucionar uma dor que ele tem.
Desenvolvimento de conteúdo personalizado
Como complemento do tópico acima, após segmentar os leads, crie um mapa de conteúdo alinhado com cada estágio do ciclo de compra e os interesses específicos de cada segmento. Isso inclui artigos, e-books, webinars, vídeos e estudos de caso que abordem diretamente os pontos de dor e as questões relevantes de cada grupo.
Imagine que você atua no setor da saúde, tudo bem? Para os seus leads que estão preocupados com a conformidade regulatória nessa área, você pode criar whitepapers detalhados sobre como sua solução atende a essas necessidades.
Automação e agendamento de campanhas
Você também precisa pensar em como otimizar o dia a dia e, para isso, pode utilizar ferramentas de automação de marketing para configurar e agendar a entrega de conteúdo. Defina gatilhos baseados em ações específicas dos leads, como a inscrição em um formulário ou o download de um recurso, para iniciar o fluxo de nutrição.
Monitoramento e otimização contínua
Depois de criar os seus fluxos de nutrição de leads, o trabalho ainda não está finalizado: monitore métricas como taxas de abertura de e-mail, cliques e conversões para identificar pontos fortes e áreas de melhoria. Em seguida, ajuste os fluxos de nutrição com base nesses insights, refinando a segmentação e o conteúdo.
Integração com vendas
Nada disso vai funcionar para a sua empresa se as equipes de marketing e vendas não atuarem em conjunto. Afinal, enquanto uma começa o processo de nutrição, a outra deve acompanhar toda essa jornada para contribuir com insights relevantes e, depois, realizar uma abordagem mais próxima e personalizada.
Para fazer isso, você precisa garantir que os leads nutridos sejam entregues para a equipe de vendas por meio de uma integração entre as plataformas de automação de marketing e os sistemas de CRM, por exemplo, permitindo que a equipe de vendas acesse informações detalhadas sobre o histórico de engajamento de cada lead.
Quer entender mais detalhadamente como os fluxos de nutrição podem ajudar as suas estratégias B2B? Então você pode contar com o suporte de quem sabe do assunto: entre em contato com o time comercial da Tsuru e descubra como as nossas soluções podem contribuir com o crescimento do seu negócio!
