Inbound Marketing para empresas B2B - Primeiros Passos

Você já deve ter percebido que o comportamento do público vem mudando e o crescimento do Inbound Marketing é prova disso. Hoje, já não é mais tão fácil perceber retornos de campanhas de marketing tradicionais por um motivo bem simples: as pessoas já conseguem identificar e driblar esses materiais.

O Inbound Marketing surge como uma estratégia para gerar novos leads qualificados e, consequentemente, convertê-los em novos clientes. Tudo gira em torno do conteúdo, de modo a fazer com que o cliente tenha interesse espontâneo pela empresa, não de forma interruptiva como no marketing tradicional. No caso das empresas B2B, é uma forma de acompanhar todo o processo de venda e o relacionamento com o cliente.

O Inbound Marketing para empresas B2B também ajuda a reduzir o CAC, o custo de aquisição de cliente, através de dados mensuráveis de todas as etapas da estratégia. Isso, claro, possibilita ajustar as velas em tempo real, não tendo surpresa com resultados.

Então, vamos ao que interessa: como dar os primeiros passos no Inbound Marketing para empresas B2B.

Conheça melhor o Inbound Marketing para empresas B2B

Antes de seguirmos para as dicas, é bom esclarecermos algumas coisas sobre o Inbound Marketing, especialmente quando voltado para empresas.

Muitos gestores ainda não entendem muito bem o seu funcionamento, e não é para menos: não faz muito tempo que o chamado “Marketing de Atração” começou a disputar atenção ― e investimentos ― com o marketing tradicional, aquele que determina um público e investe pesado para chegar até o cliente. No Inbound, a lógica é inversa: ao invés de interrompê-lo durante a leitura de um site com um anúncio, por exemplo, o objetivo é fazer com que o prospect procure a empresa.

Como? Utilizando os mesmos meios que empresas B2C e, principalmente, gerando conteúdo. E é esse o ponto que ainda deixa muita gente insegura… como gerar conteúdo atraente para uma empresa, não para um consumidor? Logo abaixo vamos conversar mais sobre isso, mas o ponto é que o conteúdo para o consumidor tende a ser mais emocional, enquanto para empresas é totalmente racional.

Afinal, é mais difícil fazer Inbound Marketing B2B?

A resposta é simples: não. O que muda mesmo é o seu direcionamento. Por exemplo, uma empresa que fabrica shampoos tem um enorme número de clientes potenciais, por isso, pode investir pesado na divulgação através de links patrocinados. No mercado B2B, o cliente sabe exatamente o que quer, portanto, o número de pessoas que se deve atingir é bastante reduzido. Mas, não se engane: ao mesmo tempo, a concorrência é maior.

Conhecer o seu público é o primeiro passo para uma estratégia eficaz de Inbound Marketing. Resolver o problema dele é a prioridade e, para determinar qual ela deve ser, só estudando muito o mercado e conhecendo a fundo o cliente ideal. Construir a chamada buyer persona merece a sua atenção e, aqui no blog, tem um post que explica o tema a fundo e dá ótimas dicas que vão guiar você nessa etapa. Vale a leitura!

Como utilizar o Inbound Marketing para empresas B2B

Agora que você já entendeu que o Inbound Marketing para empresas B2B é possível ― e indispensável para quem quer se destacar ― chegou a hora de saber como dar os primeiros passos.

Tenha um blog

Se você vai produzir conteúdo, precisa ter um local para publicá-lo, certo? É no blog que você irá detalhar os assuntos abordados. As redes sociais são ótimas para escoar o conteúdo produzido, mas não tem como gerar autoridade e se mostrar a melhor solução para o cliente através de um “textão no Face” ou dos 280 caracteres disponibilizados pelo Twitter.

Planeje a sua pauta

Porém, não adianta de nada ter o blog e postar conteúdos irrelevantes ou com intervalos de tempo muito longos. Uma das vantagens do blog é o dinamismo com o público, que pode interagir com a publicação logo após a postagem, portanto, fique atento aos comentários e não deixe ninguém sem resposta. Manter um cronograma de publicações, com datas e temas que deverão ser postados, é fundamental para manter a audiência engajada.

Explore outros temas

Uma das maiores dificuldades para quem está começando a fazer Inbound Marketing voltado para empresas é o tipo de assunto que será abordado. Se você produz ferramentas para indústrias, claro que esse vai ser o seu principal tópico, mas é possível que em pouco tempo o assunto se esgote. Para evitar isso, explore temas relacionados não só ao seu produto ou serviço, mas relacionados à sua buyer persona.

Você está conversando com diretores? Quem sabe você possa incluir na sua pauta assuntos relacionados à liderança e gestão. Algumas empresas não ficam à vontade em explorar esses temas pois não se sentem autoridades no assunto, mas pode ser uma boa maneira de manter a audiência engajada no blog e uma frequência certa de postagens.

Ofereça materiais ricos

Os materiais ricos são excelentes formas de se colocar ainda mais como autoridade no assunto. Eles são produções mais densas, mais detalhadas, que os blogsposts e podem ser em formato de vídeo, infográfico, planilhas ou e-books, por exemplo. Esses materiais também são ótimas maneiras de gerar leads, podendo trabalhá-los depois em diversas etapas do funil de vendas, fazendo que avancem até a conversão.

Os temas dos materiais ricos podem até ser os mesmos trabalhados no seu blog, mas não esqueça: sempre com tema explorado a fundo, ou seja, com conteúdo altamente relevante para o seu cliente. Afinal, se ele está tão interessado no assunto a ponto de dar para a sua empresa seus dados de contato, é bom você não decepcionar!

Otimize seu site

O site de uma empresa também tem um papel importantíssimo no Inbound Marketing. Um site claro e bem construído pode garantir que ele esteja no topo dos resultados de busca em sites de pesquisa. Alguns fatores que influenciam na performance:

• Responsividade;
• Tempo de carregamento;
• Efetividade e clareza ― o seu site precisa atender o que promete e dar soluções objetivas;
• Palavras-chave ― defina as palavras-chaves, ou seja, como o seu cliente busca o seu negócio e essa definição, claro, também depende da análise da sua buyer persona.

Esse tópico rende muito assunto, então, se você quer saber mais sobre como otimizar seu site, confira o artigo SEO: saiba o que é otimização de sites e como funciona.

Use as redes sociais

Elas são poderosos canais de “escoamento” para o conteúdo produzido para seu blog. E mantenha-se presente! A agilidade é fundamental quando falamos do público online. Conheça as melhores formas de adequar as mídias sociais ao seu planejamento estudando as redes e, claro, quais as mais frequentadas pela sua buyer persona. Dica: para o Inbound Marketing para empresas B2B, o LinkedIn é um ótimo ambiente para se manter ativo!

Fazer Inbound Marketing para empresas B2B é fundamental para quem quer se manter ativo no mercado e ser visto como autoridade no seu segmento. E uma das grandes vantagens é o custo inicial, muito mais baixo que o investido em campanhas de marketing tradicional. Sabendo para quem você quer vender e qual a melhor maneira de se comunicar com ela, como despertar o seu interesse, reduz significativamente o investimento por meio de um bom planejamento.

Quer mais detalhes de como fazer Inbound Marketing para a sua empresa? Entre em contato com a gente!