Inbound marketing para SaaS: como alavancar seus resultados com essa metodologia?

O Inbound Marketing para SaaS tem sido cada vez mais utilizado por empresas de tecnologia que querem ter mais previsibilidade e um crescimento sustentável. A metodologia vem ganhando destaque por não focar, única e exclusivamente, na aquisição de novos clientes. A retenção daqueles que já assinam o serviço também tem espaço no planejamento. Para isso, ações estruturadas e conteúdo de qualidade são as peças-chave para alavancar o sucesso dessas empresas.

Nos negócios baseados em pagamentos recorrentes, manter o cliente engajado é uma das formas de conseguir que a relação gere lucro. Afinal, de nada adianta conseguir a assinatura e, em pouco tempo, precisar investir mais para substituir o cliente. Então, para mantê-lo, é necessário gerar valor. A base do Inbound Marketing para SaaS é criar uma relação de “ganha-ganha”. Enquanto o usuário tem acesso a informações que são relevantes de verdade, a empresa angaria dados e qualifica os leads.

Mas isso, na verdade, é a ponta de um grande iceberg que envolve mídias pagas, fluxos de nutrição, automação e uma série de outras ações. São elas, claro, as responsáveis por gerar os resultados. Neste artigo, mostraremos como o Inbound Marketing para SaaS atua para garantir o crescimento sustentável da base de clientes. Acompanhe!

Como o Inbound Marketing para SaaS faz para conquistar clientes

Assim como em qualquer outro segmento, o Inbound Marketing para SaaS é dividido em etapas. Tudo começa pela atração, que consiste em gerar tráfego para as páginas do site. Isso pode ser feito de diversas maneiras, como utilizando anúncios pagos altamente segmentados de acordo com a buyer persona. Porém, apenas conquistar visitantes não irá impactar nos seus resultados.

Então, é preciso que exista a conversão, que é quando esse usuário disponibiliza alguns dados que o incluirão na sua base de leads. Vale lembrar aqui da relação de “ganha-ganha”: essas informações são valiosas e o potencial cliente sabe disso. Para que concorde em cedê-los, você deve oferecer algo em troca.

Agora, o visitante se tornou uma oportunidade de negócio, mas ainda não é hora de abordá-lo para fechar negócio. É momento de se relacionar com o lead e, mais uma vez, a oferta de conteúdo é imprescindível. Assim, ele pode reconhecer que a sua solução é a mais adequada e se educar sobre o tema.

Só após essa fase é que está liberado vender o seu serviço. Até porque, durante essas etapas, a equipe de marketing já está em posse de indicadores importantes e sabem quem são aqueles leads que estão mais propensos a assinar.

No artigo As etapas do Inbound Marketing você confere cada uma delas detalhadamente. Além disso, o artigo mostra quais os formatos e ações mais recomendados para cada fase. Bom, mas lá no início mencionamos que a grande sacada do Inbound Marketing para SaaS é não ficar restrito apenas à captação de novos clientes, certo? No próximo tópico a gente explica melhor essa história.

Retenção: as ações que fazem a diferença nos resultados de empresas SaaS

Como você viu, existem 4 etapas que devem ser seguidas na metodologia Inbound para fechar uma venda. Mas verdade seja dita: nem sempre esse fluxo acontece na velocidade que a sua empresa gostaria. Afinal, o foco é na construção de um relacionamento e isso demanda tempo e investimento. E é justamente por isso que a retenção é tão importante para esse modelo de negócio. Quando um cliente deixa a assinatura, toda a aplicação financeira e estratégica usada para conquistá-lo vai embora com ele.

Então, o Inbound Marketing para SaaS traz duas novas etapas: a análise e retenção. Por ser uma metodologia totalmente data-driven, os dados servem para guiar ações de fidelização. O relacionamento, definitivamente, não se encerra quando o negócio é fechado e investir para mantê-lo como assinante tem uma série de vantagens:

• estimula o engajamento com a marca, fornecendo feedbacks que ajudarão o marketing digital para SaaSa escalar vendas e identificar gargalos;
• aumenta as chances de novas compras, uma vez que o usuário já conhece a empresa e tem um relacionamento com ela;
• consegue promover um crescimento previsível e sustentável, além de um fluxo de caixa estável;
• fidelizar um cliente é muito mais barato do que conquistar.

As etapas do Inbound acontecem simultaneamente, já que a sua base pode estar distribuída, de maneira desigual, entre as fases. Para você ter uma ideia, é estimado que apenas 3% dos seus leads estão prontos para a compra. Então, investir todos os esforços apenas na venda, certamente, é um grande desperdício. Por isso é importante manter todos os dados angariados no radar: ninguém melhor que eles para dizer onde alocar suas ações.

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