Chamar a atenção de potenciais clientes com iscas estratégicas é a principal premissa do inbound marketing. Contudo, nem todo contato captado pela sua indústria será relevante. Logo, o lead scoring é a resposta. Ainda não conhece os benefícios dessa técnica? Então, confira uma prévia aqui:
- mais produtividade para o time de vendas;
- maiores índices de satisfação dos clientes;
- melhora da reputação da sua marca;
- encurtamento do ciclo de vendas;
- diminuição da taxa de churn;
- aumento das vendas.
Implementar um lead scoring pode aumentar a sua eficiência e, claro, otimizar os resultados. Mas se quiser conhecer a fundo cada uma das vantagens citadas acima, fique por aqui. Neste texto, exploraremos as principais razões para adotar a qualificação de prospects na sua indústria. Boa leitura!
O que é o lead scoring?
Chamamos de lead scoring a técnica que verifica o quão maduro está um contato no funil de vendas. Por meio de uma pontuação, ela identifica quem está preparado para a compra, qualificando e priorizando sua lista. Isso pode ser feito automaticamente por meio de software ou manualmente.
O principal objetivo desse método é aumentar a eficiência dos times de marketing e vendas selecionando oportunidades de negócio. Dessa forma, um lead com mais chances de conversão avança para as próximas fases da jornada. Enquanto aqueles que não atingem um valor mínimo requerido, são descartados, poupando os esforços da equipe.
Essas pontuações tão importantes que definem o destino dos interessados são determinadas por ações realizadas durante a estratégia de inbound. Tal processo começa pelo preenchimento do formulário em landing pages e vai até o registro de visitas em páginas. É assim que as empresas e indústrias analisam o comportamento do público e atribuem notas.
Após, é feito um ranking do lead scoring, onde haverá os perfis quentes (possíveis de negócio) e os frios (com poucas chances de venda). A partir do resultado, você já pode começar a trabalhar nas ideias de abordagem daqueles que estão preparados.
O que a indústria tem a ganhar com o lead scoring?
O inbound marketing é uma estratégia amplamente utilizada. Conforme uma pesquisa da Mundo do Marketing, 62% das empresas buscam novos clientes no mundo digital por esse caminho. Todavia, o mesmo estudo revela que apenas 31% desses negócios realizam o lead scoring. Ou seja, estão atraindo uma quantidade relevante de pessoas no topo do funil, mas nem todas estão devidamente qualificadas.
Assim, podemos ver como indústrias e firmas B2B estão perdendo a oportunidade de gerar vendas. Com esse esforço voltado para quem não é o seu público, dificilmente você terá um resultado lucrativo. Além disso, se o tiver, é provável que sofra com o churn no futuro. Contudo, uma das grandes vantagens do lead scoring é a prevenção dessa taxa. Abaixo, listamos os principais benefícios de investir em uma prática de qualificação de contatos, confira.
1. Mais produtividade para o time de vendas
Como você viu anteriormente, o lead scoring auxilia as indústrias a identificarem se o público está realmente pronto para ser abordado pelo comercial. Desse jeito, ele evita que a sua equipe deposite tempo em contatos que não se tornarão uma venda. Assim, todos ganham em produtividade dedicando-se aos leads quentes.
2. Maiores índices de satisfação dos clientes
Conhecendo quem é a sua persona ideal e abordando ela no momento certo, dificilmente seu possível cliente ficará insatisfeito com o seu atendimento. Isso porque você conhecerá os seus problemas e poderá se oferecer como um caminho para saná-los. Para ter uma prova real de eficiência, aplique pesquisas como a NPS ― Net Promoter Score. Nela, você conhece a opinião de quem está sendo impactado pela sua empresa.
3. Melhora da reputação da sua marca
Com a satisfação de seus clientes alta e uma equipe produtiva, a reputação da sua marca ficará no alto. E, como todos sabem, quando um consumidor se sente bem tratado, ele compartilha suas impressões sobre a experiência com os outros. Fatores assim não refletem de imediato no lucro, mas tornam a sua marca valiosa, atraindo interessados em seus produtos.
4. Encurtamento do ciclo de vendas
Chamamos de ciclo de vendas a duração média que a equipe comercial leva para fechar um negócio desde o primeiro contato até a conversão. No entanto, sabemos que nas indústrias isso pode ser mais demorado do que no B2C, afinal, quando falamos em uma jornada B2B, os desafios são muito maiores. De acordo com uma pesquisa do Harvard Business Review, quase 40% desses clientes acham o processo de compra complexo. Assim, é importante citar como o lead scoring pode auxiliar. Focando em clientes bem preparados, a venda acontece de forma ágil.
5. Diminuição da taxa de churn
A taxa de churn é uma métrica que indica quantos clientes desistiram de manter um relacionamento com a empresa. A partir da qualificação de contatos, esse número pode cair de forma relevante. Pois as pessoas abordadas por você são aquelas cujas necessidades e desejos são plenamente atendidos por meio da sua indústria. Esse é um resultado pertinente visto que, como demonstrado em um artigo da Bain & Company, uma melhoria de 5% na retenção pode resultar em um aumento superior a 25% nos lucros.
6. Aumento das vendas
Mesmo com benefícios como os citados acima, o que mais queremos saber é como o lead scoring pode agregar nas vendas. Veja só: segundo a MarketingSherpa, 79% dos contatos nunca são convertidos. Porém, com a ajuda da qualificação, os vendedores concentram-se apenas em quem realmente está propenso a se tornar um cliente, podendo aumentar essa taxa de retorno.
Você está pronto para colocar o lead scoring em prática na sua indústria? Então, antes, conheça sobre os tipos de qualificação no blog da Agência Tsuru. Lá, temos um artigo explicando a diferença entre um MQL e um SQL. Aproveite!
