Lead Scoring B2B: como usar formulários de contato de maneira estratégica?

Se a sua equipe de vendas tem bons resultados, provavelmente já faz um trabalho de lead scoring, certo? Mas se você quer aumentar ainda mais a geração de oportunidades de negócio com clientes em potencial mais qualificados, os formulários de contato precisam fazer parte dessa estratégia.

Sim, uma das ferramentas mais antigas e tradicionais do marketing digital pode ser utilizada com mais eficiência para criar leads qualificados no segmento B2B. Quer descobrir o que precisa ser feito para isso? Continue a leitura para tirar as suas dúvidas!

Por que o lead scoring é importante no B2B?

Antes de mais nada, por que se preocupar com o lead scoring no B2B? Para começar, é uma estratégia que ajuda a priorizar os contatos certos, ou seja, aqueles mais próximos da decisão de compra. Por exemplo, um lead que baixou várias whitepapers e participou de webinars demonstra maior interesse e prontidão para uma conversão.

Além disso, outro ponto é que as equipes de vendas e marketing começam a alocar os recursos de maneira mais eficiente. Leads com altas pontuações recebem mais atenção, enquanto os menos qualificados são nutridos até estarem prontos para o contato de vendas, o que reduz o tempo gasto com leads frios e aumenta a produtividade da equipe.

Outro ponto importante é a segmentação de acordo com cada etapa da jornada, já que leads em diferentes estágios do funil de vendas precisam de abordagens variadas. Com o lead scoring, é possível personalizar as estratégias de comunicação, oferecendo conteúdos e soluções que atendam às necessidades específicas de cada lead.

Como os formulários de contato podem otimizar o lead scoring B2B?

Tudo bem, mas como um simples formulário de contato pode ser estratégico para o lead scoring do seu negócio B2B? Pode parecer pouco, mas as oportunidades aqui são muitas!

Coleta de dados qualitativos

Os formulários de contato são fundamentais para coletar informações qualitativas sobre os leads, certo? E é por isso que você precisa pensar no que vai solicitar nesses campos: cargo, setor de atuação e tamanho da empresa, por exemplo, vão ajudar você a construir uma visão mais clara sobre o perfil do lead.

Levando para o lead scoring, esses dados ajudam a personalizar a pontuação de leads. Por exemplo, um lead que ocupa uma posição de tomada de decisão em uma empresa de tecnologia pode receber uma pontuação mais alta devido ao seu potencial de conversão do que um analista e, com apenas um campo, você já segmentou seu contato.

Segmentação de leads

Por falar em segmentação, ainda é possível ir além das informações básicas e criar critérios mais distintos, especialmente em negócios com vários produtos. Por que não usar um campo como “Interesse em produtos” ou “Desafios empresariais”, para categorizar os leads com base em suas necessidades e interesses?

No final das contas, essa segmentação facilita o direcionamento de estratégias de marketing mais precisas. Afinal, um lead que expressa interesse em soluções de automação de marketing pode ser segmentado para campanhas específicas sobre esse tema, melhorando a relevância e a eficácia das ações de e-mail marketing.

Qualificação automática

Mas para potencializar o lead scoring via formulário de contato, é importante integrar essas informações com sistemas de CRM. A ideia aqui é automatizar esse processo de qualificação, já definindo quais dados específicos são critérios pré-definidos de qualificação, atribuindo uma pontuação inicial.

Pensando no dia a dia de trabalho, esse processo reduz a necessidade de intervenção manual, agilizando a triagem de leads. Dessa forma, ao receber um formulário de contato, o sistema CRM pode atribuir uma pontuação alta a leads que mencionem um orçamento específico e uma necessidade imediata de solução.

Enriquecimento de dados

Você também pode pensar em como utilizar os formulários para enriquecer os dados coletados, ou seja, complementando informações já existentes sobre os leads. Solicitar atualizações periódicas ou detalhes adicionais ao longo do tempo mantém o perfil do lead atualizado e mais preciso.

Pense em uma campanha de nutrição de leads, por exemplo, onde informações mais detalhadas podem aumentar a precisão do lead scoring. Você poderia criar um formulário de atualização anual para perguntar sobre novos projetos ou mudanças no tamanho da equipe, ajustando a pontuação conforme necessário para a abordagem.

Identificação de intenção de compra

Outro ponto importante que pode ser otimizado com o seu formulário de contato é definir perguntas específicas para entender a intenção de compra dos leads. Perguntas sobre o prazo de decisão, orçamento disponível e etapas do processo de compra podem fornecer insights valiosos sobre a prontidão do lead para uma conversão.

Dessa forma, você consegue ajustar a pontuação de leads com base na proximidade da decisão de compra. Se o contato colocar que pretende fazer uma mudança em apenas três meses, a sua equipe comercial pode colocar esse usuário como um contato mais urgente.

Por mais que não pareça, os formulários de contato são ferramentas que ajudam a otimizar o lead scoring no B2B. Mas isso não significa só adicioná-los em uma landing page e esperar os resultados: eles precisam fazer parte do seu planejamento estratégico — como as dicas acima — para aumentarem ainda mais as suas conversões.

Mas se você não sabe como os formulários de contato podem ser estratégicos para o lead scoring B2B do seu negócio, nada melhor do que contar com quem entende do assunto, não acha? Entre em contato com o time de especialistas da Tsuru e descubra como as nossas soluções podem ajudar na implementação dessa estratégia!