Quando se fala em geração de leads, é sempre importante qualificá-los, certo? Ainda mais na indústria, ganhar tempo com contatos mais qualificados pode ser um diferencial competitivo. Uma das estratégias mais utilizadas para fazer isso é o lead scoring, mas você sabe quais são os erros que podem prejudicar as suas vendas?
Afinal, um erro lá no início, na hora de definir quais são os critérios de pontuação, por exemplo, pode prejudicar todo o restante das suas ações. O que acha, então, de tirar todas as suas dúvidas sobre quais são os problemas que você precisa evitar para criar um lead scoring que potencialize as suas vendas?
1. Pontuação inadequada dos critérios
Um erro comum é atribuir valores de pontuação inadequados aos critérios de qualificação dos leads. Isso pode resultar em uma classificação equivocada dos leads, levando à falta de atenção aos leads mais promissores ou a investimentos desnecessários em leads com baixo potencial.
Para corrigir esse erro, revise e ajuste os valores de pontuação atribuídos a cada critério com base no histórico de conversão e nas informações demográficas e comportamentais dos leads.
2. Falta de atualização dos critérios
Outro erro é não revisar e atualizar regularmente os critérios de pontuação dos leads. As condições de mercado, as necessidades dos clientes e os comportamentos de compra podem mudar ao longo do tempo, tornando necessária a adaptação dos critérios de pontuação.
Uma forma muito simples de resolver esse problema é estabelecer uma rotina de revisão periódica dos critérios de pontuação. Assim, de tempos em tempos, é possível gerar relatórios e, a partir deles, fazer ajustes necessários com base nas mudanças, por exemplo, no cenário da indústria.
3. Ausência de integração entre marketing e vendas
Além disso, um problema que prejudica muitas empresas quando se fala em lead scoring é a ausência de integração entre os times de marketing e vendas. Afinal, o que pode ser relevante para uma equipe, pode não fazer sentido no contexto da outra. Consequentemente, a qualificação pode não ser a necessária.
Em resumo, quando não existe esse alinhamento, é natural que a classificação dos leads acabe frustrando um time ou o outro. A boa notícia é que a solução não é tão complexa: crie rotinas de trabalho entre as duas equipes e garanta que estejam alinhados, por exemplo, sobre os fatores que são mais ou menos relevantes.
4. Falta de dados completos e atualizados
Problema comum para muitos cenários, quando os dados não estão completos ou atualizados, isso também pode prejudicar o lead scoring utilizado pela sua empresa. Com uma fonte errada, todo o trabalho na sequência vai ser impactado negativamente.
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Para que isso não seja um problema, você precisa definir um processo simples e confiável de coleta de informações e registros dos leads. Um trabalho que exige atenção, por exemplo, desde os formulários para captura de leads até as ferramentas que estão sendo utilizadas.
5. Não considerar a jornada do comprador
Outro erro comum é não levar em consideração a jornada do comprador ao atribuir pontos aos leads. Dependendo do segmento de atuação da sua empresa, cada estágio da jornada do comprador pode exigir critérios e pesos de pontuação diferentes e isso precisa ser levado em consideração.
Por exemplo, um lead que está na fase de descoberta pode receber menos pontos do que um lead na fase de consideração. Para corrigir esse erro, mapeie a jornada do comprador e ajuste os critérios e pesos de pontuação de acordo com cada estágio, lembrando de alinhar com os outros times envolvidos.
6. Ignorar o feedback dos clientes
Como qualquer estratégia, é muito importante ouvir os clientes sobre o que pode ser melhorado. Afinal, são esses clientes (e aqueles em potencial) que podem oferecer insights valiosos sobre sua experiência e as razões que os levaram a converter ou não.
Utilize pesquisas, entrevistas ou análise de dados para obter feedback dos clientes e incorporá-lo na revisão e ajuste da estratégia de lead scoring. Muitas vezes, a visão desse cliente pode ajudar a definir se a pontuação para uma determinada etapa, por exemplo, deve ser maior ou menor.
7. Não monitorar e analisar os resultados
Por fim, você precisa saber o que está funcionando e o que precisa melhorar, certo? Se definir uma vez a estratégia de lead scoring e nunca mais olhar, é muito provável que essa técnica não gere os resultados esperados.
Ao acompanhar o desempenho dos leads qualificados, a taxa de conversão e outras métricas, você consegue, por exemplo, encontrar erros e oportunidades de melhoria. A partir dos dados coletados nessa análise, você deve fazer ajustes contínuos para otimizar a estratégia.
Tomando cuidado com esses aspectos, você aumenta as suas chances de qualificar os leads e, consequentemente, ter contatos mais próximos da conversão para o seu time comercial. Em uma rotina corrida de trabalho, não perder o tempo com contatos mais frios pode se tornar um diferencial para o seu negócio.
Agora que você já sabe o que precisa evitar para não prejudicar o seu lead scoring, o que acha de contar com o suporte de quem entende do assunto para potencializar os seus resultados? Entre em contato com o time comercial para descobrir como a Tsuru pode ajudar!
