Quem acompanha o nosso blog sabe da importância de converter meros visitantes de um site em leads qualificados e que, ao longo de todo um processo, caminham no funil de vendas rumo ao extremo oposto, que é onde as conversões mais interessantes para o bolso acontecem. Para alcançar isso, vários fatores pesam na decisão de compras desses leads: valor, qualidade do produto ou serviço oferecido, a experiência de outros usuários, entre outros. Cada um deles determina em que estágio do processo de compra esses contatos se encontram.
O lead ganha uma nomenclatura de acordo com sua posição no funil de vendas: MQLs e SQLs. Entenda a seguir o que ambas querem dizer.
O que são MQLs?
Marketing Qualified Leads, ou simplesmente MQLs, nada mais são do que os leads qualificados que sabem o que procuram, isto é, que já estão com suas escolhas definidas e que estão abertos para conhecer mais detalhadamente a sua empresa e as soluções que ela oferece. Esses leads assim se comportam por já terem estabelecido contato anterior com a marca, seja através de uma landing page, seja através de um conteúdo que eles tenham feito download, por exemplo. Quanto mais conhecimento eles tiverem sobre o seu negócio, quanto mais educado ele for, mais qualificado ele se tornará. Isso não quer dizer, no entanto, que eles necessariamente converterão uma venda em etapas mais adiante, mas terão, sem dúvida, dado longos e significativos passos até lá.
Os MQLs têm características que os identificam e que ajudam a classificá-los como clientes. O número de ebooks que uma pessoa baixa, por exemplo, é um bom indicativo que aponta o seu nível de interesse e sugere um perfil de potencial cliente.
O que são SQLs?
Sales Qualified Leds, SQLs ou pré-venda qualificada é o estágio com mais garantias de que uma compra será realmente concretizada. O nível de envolvimento desse potencial cliente leva a crer que precisa de muito pouco para a venda ser realizada. Não faltam elementos que levam a esta conclusão: além de já conhecer a sua empresa, o lead já a vê como uma solução, está mais inclinado a efetuar a venda e, possivelmente, tem dinheiro para isso. Cabe, portanto, ao departamento de vendas identificar quando um MQL se torna um SQL. Vale ressaltar também que o SQL age mais, uma vez que é de seu perfil fazer contato com a empresa que lhe interessa em busca de mais informações que o levem à conclusão da compra. A assistência nesta etapa deve ser constante, pois apesar de o lead estar a um passo de se tornar um cliente, ele pode ser seduzido por um concorrente aos 45 minutos do segundo tempo. Vontade e condições para comprar ele tem. Ele só precisa ser conduzido para o final do funil de vendas.
Como definir MQLs e SQLs em um negócio?
Isso pode variar de uma empresa para outra. Há casos em que não são necessários tantos esforços para educar os leads até fazê-los concluir uma compra. Em outros, esse trabalho é indispensável. O número de downloads feitos pode tanto sugerir que trata-se de um MQL quanto pode, na verdade, indicar um SQL. Diferenciar um do outro vai depender do seu conhecimento de mercado, do perfil do seu público, dos hábitos dele, enfim, de tudo que o ajuda a montar o perfil do seus potenciais clientes. É por isso que a classificação de MQL e SQL varia tanto de um negócio para o outro. Cabe, portanto, a cada empresa identificar os perfis e definir quais esforços serão feitos para transformá-los em clientes. É fundamental, inclusive, ter amplo conhecimento da área de atuação de sua empresa. É isso que o ajudará a identificar em qual estágio do processo de venda cada lead está para aí então o seu time de vendas agir.
Em resumo, podemos afirmar que o MQL está quase pronto para a compra, porém precisa receber mais conteúdo da empresa para se convencer disso, ao passo que o SQL está pronto para ser abordado pelo time de vendas. Analise as pessoas que dialogam com o seu negócio e que sinalizam algum tipo de interesse. Um olhar atento sobre o próprio empreendimento e o público que ele atinge pode ser decisivo para levar alguém de vez ao carrinho de compras.
Em resumo, podemos afirmar que o MQL está quase pronto para a compra, porém precisa receber mais conteúdo da empresa para se convencer disso, ao passo que o SQL está pronto para ser abordado pelo time de vendas.
Classificação dos leads qualificados
Uma maneira prática e eficaz de classificar os leads é seguindo uma tabela de pontuação, chamado de Lead Scoring, que considera o perfil e o nível de engajamento de cada um.
As letras determinam o perfil de compra desses leads e, ao lado delas, o número de interações realizadas depois de ter abastecido essas pessoas com conteúdo sobre o seu negócio. Tal pontuação numérica indica em que estágio cada lead se encontra e que tipo de abordagem deve ser feita. O que eleva tal pontuação? Toda e qualquer ação que seja sinônimo de engajamento: cliques, download de ebooks, cadastros, acesso ao site, interação em publicações, enfim, tudo que configure conversões e que indique que alguém está interessado em saber mais sobre a sua empresa.
Como montar o Lead Scoring?
Para que você tenha o total controle dos seus leads, saiba em qual estágio cada um deles está e que tipo de abordagem deve fazer, é importante fazer isso por meio dessa tabela de pontuação que falamos anteriormente, o Lead Scoring. Para isso, convém recorrer a ela constantemente para identificar quem ainda é MQL e quem já se tornou SQL. Um lead ainda não realizou um número suficiente de interações para ser abordado pela sua equipe de vendas? Então, mais conteúdo nele! Outro já realizou interações o bastante e está pronto para comprar? Equipe de vendas nele! É mais ou menos assim que tudo funciona.
Na tabela, classifique cada lead por letra, onde A é o lead com o perfil de quem compra (suas personas) e o D não tem o perfil ideal. Vá alimentando-a com o número de interações que ele for realizando. Esse número mais o perfil vão apontar quem ele é (MQL ou SQL). Não tem mistério. Esse simples controle fará toda a diferença, pode apostar.
Para atribuir toda essa pontuação para seus leads de acordo com o perfil e interesse de forma automatizada, nós indicamos e usamos o RD Station como tecnologia para operacionalizar tudo.
A importância da nutrição de leads
Você identificou seus leads como MQL ou SQL, certo? O passo seguinte é vital para manter essas pessoas interessadas em seu negócio. É aí que entra em cena a nutrição de leads, isto é, o envio de conteúdo de acordo com cada estágio do funil de vendas em que eles se encontram. Para cada etapa um conteúdo específico que vai, pouco a pouco, educando e transformando meros visitantes em clientes. As soluções da sua empresa devem se apresentar aos seus leads à medida que eles vão se envolvendo com ela e a veem como um caminho natural. Converter depende do modo como você lida, aborda e se relaciona com o seu público. Respeite o tempo dele, siga o seu ritmo, mas não o abandone em hipótese nenhuma.
Dúvidas para identificar os leads MQLs e SQL do seu negócio? Dificuldade para montar o Lead Scoring? Fale conosco!
