Esse é um daqueles temas que não tem muito mistério e já vamos dar a definição logo de cara: Inside Sales são as vendas realizadas de dentro da empresa, onde você ou seus vendedores não precisam sair a campo, batendo de porta em porta para fechar negócio. Vocês resolvem tudo online, diretamente do escritório.
Mas, você não veio aqui para saber apenas qual o significado de Inside Sales, certo? Por isso, vamos seguir essa conversa falando um pouco mais sobre quais empresas se beneficiam desse novo método de vendas e, claro, quais as vantagens de aderir ao modelo ― spoiler: economia e mais conversões estão na lista!
Antes de mais nada, vamos esclarecer uma coisa que, provavelmente, passou pela sua cabeça ao ler “vendas de dentro da empresa”.
Inside Sales x telemarketing: qual a diferença?
Basicamente, todas. A única coisa que eles têm em comum mesmo é o fato de a venda ser realizada de maneira remota e dentro da empresa. O telemarketing tem algumas peculiaridades, como o roteiro sem nenhum jogo de cintura e o objetivo de fechar a venda, normalmente de um só produto, em uma única ligação ― e todo mundo odeia isso.
Enquanto isso, o Inside Sales se utiliza, sim, de tecnologia, mas tem um processo de venda mais complexo por lidar, justamente, com produtos e serviços mais elaborados. Eles exigem uma explicação mais detalhada e individualizada, durando vários atendimentos ao cliente.
Isso, obviamente, exige vendedores mais preparados e com conhecimento profundo sobre o que estão vendendo, ao contrário dos operadores de telemarketing, que seguem um script pronto e, raramente, conseguem responder à alguma dúvida.
E qual a vantagem da sua empresa ao aderir ao Inside Sales?
Como você já ganhou um spoiler lá no começo do texto, vamos explicar por que você vai economizar e converter mais.
O processo de venda externa, aquele em que o time de vendas fica na rua em busca dos fechamentos é bastante caro e, muito provável que se a sua empresa não opera com ticket médio de cinco dígitos, esse modelo não compense para você. Afinal, cada vendedor gasta combustível, estacionamento, alimentação e outros gastos do dia a dia e, muitas vezes, a reunião acaba nem acontecendo. E lá se vai mais um dia sem vender.
Tem até um estudo da Universidade de Harvard que mostra que o Inside Sales tem um custo operacional 90% mais baixo que o modelo de vendas em campo. Isso sem falar na gestão do tempo que é muito mais eficiente online.
Ok, você já entendeu que ele é um modelo mais econômico. Mas deve estar querendo saber como que ele vai ajudar a sua empresa a converter mais. A resposta está no que falamos agora mesmo: você ganha tempo. Com vendedores precisando se deslocar pela cidade (com o trânsito cada vez pior), é possível que, sendo otimista, 3 clientes sejam visitados em um dia.
Esse número aumenta significativamente se considerarmos que, de dentro da empresa, um cliente pode ser atendido na sequência do outro, sem perda de “deslocamento” entre eles. Claro que podem acontecer encontros presenciais com os clientes, especialmente no caso de serviços mais complexos, mas é inegável que o número de encontros é bem menor.
Para quais empresas ele é recomendado?
Antes de responder a essa pergunta, é bom pontuarmos que o Inside Sales não exclui nenhum outro método de venda. Ele é uma outra possibilidade que pode ser implementada em paralelo ao time de vendas externo e tudo depende da sua estratégia de marketing.
Esse é um modelo bem interessante para vendas B2B por uma característica que citamos há pouco: ele tem um processo mais complexo, com vendedores especialistas e realiza vários contatos com o lead a fim de esclarecer dúvidas e fazer com que ele avance na jornada de compra.
Uma forma de otimizar a “educação” do cliente é através da produção de conteúdo informativo e de qualidade. Esses mesmos materiais podem ser utilizados também para o treinamento da equipe, deixando sempre o time de Inside Sales atualizado sobre os produtos e serviços.
Se você ainda tem dúvidas se o modelo Inside Sales funciona para você, fale com um de nossos especialistas! Eles têm todas as respostas que vão ajudar a sua estratégia a converter mais.
