Você já ouviu falar em Chet Holmes? Não faz ideia de quem seja? Sem problemas! Não precisa ser um grande fã dele para ter acesso à teoria que revolucionou as técnicas de vendas. Estamos falando da Pirâmide de Chet Holmes, conceito apresentado no livro A Máquina Definitiva de Vendas (e fica a dica de leitura se você quer conhecer melhor a visão de um dos principais nomes do Marketing da atualidade).
Neste post, vamos explicar melhor esta teoria e mostrar que ela tem tudo a ver com uma estratégia bem-sucedida de Inbound Marketing.
O que é a Pirâmide de Chet Holmes
Em poucas palavras, ela mostra algo que muitos diretores de marketing ignoravam: nem todo mundo está a fim do seu produto. Na ânsia de gerar conversões e ampliar resultados, muita munição era gasta em materiais que visavam apenas a venda, não respeitando o tempo do prospect.
Segundo o autor, se você reunisse todos os seus prospects em um estádio de futebol, 90% deles iriam embora assim que você começasse a falar do seu produto. Os 10% restantes estariam divididos entre aqueles que estão abertos à proposta e os que estão prontos para fechar negócio (spoiler: é claro que o segundo grupo tem pouquíssimos integrantes).
Para sermos mais específicos, Chet Holmes divide os presentes no estádio da seguinte forma:
- 30% têm certeza absoluta de que não querem realizar uma compra naquele momento;
- 30% não estão interessados no produto por hora;
- 30% acreditam não estar interessados;
- 7% estão abertos a ouvir um pouco mais sobre o produto;
- 3% estão prontos para a compra.
Distribuindo esses dados em uma pirâmide, temos o seguinte:
Observando essa figura, pode ser que você já tenha se dado conta de que ela lembra bem uma figura bastante presente no dia a dia de qualquer um que trabalhe com ações de Inbound Marketing: o funil de vendas, só que invertido.
Entenda a relação entre a Pirâmide de Chet Holmes e o Funil de Vendas
O trabalho de Chet Holmes introduziu um dos principais conceitos do Inbound Marketing: a educação, passo a passo, do lead. Pode ser que você tenha captado um lead que preencha perfeitamente o que você sonhou para a sua persona, mas isso não quer dizer que ele esteja pronto para comprar de você.
Perceba como os dois conceitos se encaixam perfeitamente. Este é o funil de vendas que você já conhece:
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Marketing Digital para Indústrias: como atrair tomadores de decisão.
Neste webinar gratuito gravado em uma participação da SMV Brasil, Vitor Guerson, CEO da Tsuru, esclarece como utilizar estratégias digitais para atrair tomadores de decisão, conduzir toda a jornada desse decisor e de fato gerar fechamentos de negócios, ao final.
Se relacionarmos os dados apresentados pelo autor com as etapas do funil de vendas, teríamos a seguinte distribuição:
- 90% dos seus prospects, aqueles que foram embora do estádio assim que a apresentação começou, estão divididos entre visitantes e leads. Ou seja, estão lá no topo do funil de vendas;
- Aqueles 7% que estão abertos a ouvir falar um pouco mais de você, correspondem àqueles consumidores que estão na fase de considerar soluções;
- os 3% prontos para fecharem a compra com o time de vendas estão no lugar mais cobiçado do funil: o fundo.
Observar desta forma faz com que você consiga identificar qual lead está melhor preparado para a compra. Neste post, a gente te mostra como qualificar leads de forma automática e levar para o time de vendas apenas os mais quentes.
Como aplicar este conceito na sua empresa
A Pirâmide de Chet Holmes traz insights importantes que podem ser utilizados na sua estratégia de marketing digital. Se nem todo mundo quer comprar, por que investir pesado nesses leads? Educá-los a seguir uma jornada de compras ajuda a colocar forças em pontos mais assertivos, ao invés de publicar um material e cruzar os dedos esperando atingir em cheio os 3% prontos para a compra.
Agora que você já entendeu do que a Pirâmide de Chet Holmes se trata, está na hora de ganhar algumas dicas táticas de como utilizar a Pirâmide de Chet Holmes no seu negócio. Começando com…
1. Jornada de compra
Toda empresa precisa saber onde cada lead está e qual o caminho que ele irá percorrer até o momento certo da abordagem para venda. Estudar e entender a jornada de compras do seu cliente é o primeiro passo para saber quem faz parte dos 90, dos 7 ou dos 3% e traçar maneiras de fazê-lo avançar na jornada.
2. Conteúdo de qualidade
Lembra que 30% do público do estádio respondeu que não queria, de forma alguma, comprar algum produto? Talvez ele diga isso porque ainda nem sabe que precisa da sua ajuda. E é o seu conteúdo que vai mostrar a ele o problema, as soluções e porque você é a melhor entre elas.
O conteúdo certo para cada etapa da jornada de compra é o que irá fazer com que o seu prospect tome atitudes, então, a qualidade é fundamental. Pense no que ele quer encontrar em cada etapa e capriche no conteúdo relevante!
3. Acompanhe os leads de perto
No marketing digital, não basta fazer, é preciso revisar com frequência e buscar dados que deem rumos às novas ações. Por isso, acompanhar a base de leads é essencial para saber se o seu conteúdo está agradando ou não. Parece que eles “empacam” em uma das etapas e não avançam mais? Sente e reveja tudo!
Embora o setor de marketing seja o principal envolvido nesta gestão, o time de vendas pode ter informações valiosas para aprimorar este trabalho. Eles saberão dizer com exatidão quais as principais características dos leads que fecham negócio e daqueles que só fazem o time gastar saliva (e investimentos!).
Agora, conte para a gente: a sua empresa usa esse conceito? Se ainda não inseriu a Pirâmide de Chet Holmes na estratégia do seu negócio, talvez seja melhor começar logo. Quem sabe não é ela que vai ajudar seu time de marketing a conseguir leads superqualificados? Se precisar de ajuda, é só falar com a gente!
