Um dos principais objetivos das estratégias de marketing digital é a geração de oportunidades de negócios. Afinal, quanto mais, maiores as chances de ampliar as vendas. Porém, nem todos que constam na sua base estão preparados para fechar negócio. Dessa forma, é indispensável investir na qualificação de leads. Assim, será possível fazer o prospect avançar por todas as fases do funil de vendas e, claro, aumentar a taxa de conversão.
Entretanto, muitas empresas não fazem esse processo corretamente, o que gera frustração e, até mesmo, prejuízo para as organizações. Por isso, preparamos este artigo, para apresentar alguns dos erros que seu negócio pode estar cometendo. Continue a leitura e saiba mais!
Por que minha qualificação de leads não dá certo?
A geração e qualificação de leads não é uma tarefa tão simples e se torna mais complexa quando os processos para sua execução não são bem definidos. E esse ainda é um dos grandes gargalos das áreas de marketing e vendas das indústrias.
Para lhe ajudar a identificar quais equívocos seu negócio está praticando, separamos 4 ações que são comuns, mas que podem acabar com o seu trabalho de geração e qualificação de leads. Confira na sequência!
1. Pecar na definição do público e achar que ele já conhece sua empresa
É indispensável conhecer bem a sua persona, saber quais são suas dúvidas e quais problemas enfrenta em seu cotidiano. Isso faz toda a diferença em uma estratégia de qualificação de leads. Sem saber quem é o seu público, há chances de sua empresa estar jogando tempo e dinheiro fora, falando com pessoas que não têm interesse no seu negócio.
Outro erro comum, e que ainda tem a ver com o consumidor, é acreditar que os leads já conhecem sua indústria, seus serviços e produtos a fundo. Por isso, muitos deixam de produzir conteúdos atrativos para as etapas do funil de vendas. Sem materiais de todas as fases dele, seu lead poderá ficar inseguro quanto à sua empresa, ter dúvidas sobre sua capacidade e ir embora antes de fechar a venda.
Na verdade, o que garante o sucesso da qualificação de leads é a compreensão que aqueles gerados na estratégia estão em estágios diferentes do funil de vendas. Por meio desse entendimento, será possível realizar a segmentação, identificando as necessidades de cada pessoa.
Ainda, é importante alinhar as soluções oferecidas pela sua empresa ao seu público. Muitos negócios pecam na hora de qualificar leads porque acabam tendo produtos e serviços para um segmento específico de mercado. Porém, na hora da prospecção, falam para todo mundo e não para aqueles que estão no nicho de cliente ideal.
2. Gerar um volume muito pequeno de leads
Outra prática que pode acabar com o sucesso na qualificação de leads é gerar pouco volume deles. Um exemplo prático é que se um membro da sua equipe precisa fechar 1 venda, ele deverá ter 10 leads. Da mesma forma, para chegar a esse número, é preciso prospectar 100 empresas.
Claro que essa foi apenas uma hipótese. Para definir a quantidade ideal de leads, é necessário levar em conta o histórico de vendas do seu negócio. Nele, você poderá ter acesso a informações sobre o comportamento dos seus clientes. Dessa forma, poderá então, criar suas estratégias de qualificação e, claro, conversão.
3. Seu foco está apenas no curto prazo
A qualificação de leads não se preocupa apenas com a venda, mas, sim com a criação de um vínculo, um relacionamento, com os consumidores. Assim, quando uma empresa tenta apressar essa etapa, ela deixa de nutrir o lead com informações indispensáveis para o fechamento de negócio. E isso, claro, faz com que o potencial cliente deixe de compreender corretamente os benefícios que terá ao firmar parceria com a sua indústria.
4. Falta de alinhamento entre os times de marketing e vendas
Esse alinhamento é chamado de Service Level Agreement (SLA). Quando as equipes de vendas e marketing não estão alinhadas, a qualificação de leads pode não ter sucesso. De acordo com a Hubspot, quando esses dois setores andam juntos, há retenção 26% maior dos clientes e a conversão aumenta em 38%.
Por isso, em ambas, necessita-se de clareza nos objetivos e desempenho. Além disso, é indispensável estabelecer processos para que os envolvidos ajudem a gerar e qualificar leads. Isso garante que todos estejam em sintonia e executem com sucesso as estratégias.
Neste artigo, você conheceu 4 erros que atrapalham a sua qualificação de leads. Aproveite e leia, também, 4 Estratégias para gerar leads qualificados para sua indústria.
