Retorno sobre Investimento (ROI), Custo de Aquisição do Cliente (CAC), taxa de conversão, ticket médio… é inegável que o Inbound Marketing pode ser mensurado de ponta a ponta. Esse direcionamento data-driven, ou seja, orientado por dados, é um dos grandes diferenciais frente ao Outbound, como também é chamado o marketing tradicional. Porém acontece que muitos ainda têm dificuldades em interpretar as informações extraídas.
E a taxa de conversão, que mencionamos acima, é um dos maiores exemplos. Embora tenha seja uma equação simples (número de conversões dividido pela audiência), entender o que ela aponta exige mais que apenas descobrir o seu resultado. Especialmente quando falamos em Inbound Marketing.
Logo a seguir, você saberá por que essa metodologia exige um olhar mais atento em relação à taxa de conversão. Acompanhe.
Afinal, o que significa a taxa de conversão no Inbound Marketing?
É comum associarmos a palavra “conversão” às vendas, a ação de transformar um prospect em cliente. Bom, isso não deixa de ser verdade ― e também o grande objetivo do marketing digital. Mas no Marketing de Atração, essa métrica ganha outros contornos. Já falamos aqui no blog, sobre as etapas do Inbound Marketing e conhecê-las é essencial para poder interpretar essa métrica.
Isso porque existem várias conversões quando se aplica essa metodologia. Um usuário que entra no seu site e assina a newsletter ou decide ceder informações na sua landing page para poder baixar um e-book, por exemplo, converteu de visitante para lead. E se ele der mais um passo e quiser fechar negócio, aí, sim, temos a conversão de uma oportunidade para cliente.
A taxa de conversão na prática
Vamos aproveitar o exemplo acima para mostrar a aplicação da taxa de conversão no topo do funil. Aqui é importante lembrar que sempre deve ser definido um período para ser analisado. Imagine, então, um site que recebeu 17.000 visitas no período de 30 dias. Dessas, 800 sinalizaram que querem continuar sendo atualizados das publicações e se inscreveram na newsletter. Com base na equação que comentamos no início deste artigo temos:
- 800/17.000 = 0,0470
- 0,0470 x 100 = taxa de conversão de 4,70%
Mas chegar ao percentual é só o começo do trabalho. Afinal, o que esse número representa? Ele é baixo ou alto? Bom, a pergunta que deve ser feita, na verdade, é: por que 95,3% dos visitantes estão saindo da página sem deixar informações de contato?
É em responder a essa pergunta que os esforços do seu time de marketing devem estar focados. Porque o real valor de conhecer a taxa de conversão é saber quantos contatos estão sendo perdidos. E, claro, descobrir o porquê disso estar acontecendo. Ou seja, essa métrica guia o time a buscar melhorias constantes.
Como aumentar a taxa de conversão nas ações de inbound?
Antes de mais nada, vale lembrar que não existe fórmula pronta para melhorar a taxa de conversão. As ações deverão surgir da análise da realidade e objetivos de cada empresa. Porém algumas são conhecidas por darem um up nesse número. Nos casos onde a dificuldade está em tornar visitantes em leads, os testes A/B são poderosos aliados. Agora, se o gargalo está no momento de fazê-los se tornarem oportunidades, investir em um fluxo de nutrição coerente com uma jornada de compra bem definida pode ser o primeiro passo.
Leia no blog: 6 dicas para a gestão de leads que fazem a diferença.
Já a equipe de inside sales poderá fornecer insights valiosos no que diz respeito ao fundo do funil, isto é, acerca dos contatos que estão chegando até ela. O time de vendas sabe melhor que ninguém quais as objeções dos clientes e cabe ao marketing nutrir a base para que eles cheguem qualificados à ponta. Ter critérios de qualificação para leads MQL e SQL e colocar em prática o lead scoring são fundamentais para aumentar a taxa de conversão de clientes.
Como você viu neste artigo, a taxa de conversão é uma métrica importante para o Inbound Marketing. Justamente por se tratar de uma metodologia baseada na educação do usuário e construção de autoridade online, exige que a conversão não seja considerada apenas as vendas realizadas, mas cada passo dado pelo funil.
Agora que você já sabe o que a taxa de conversão realmente significa para o Inbound Marketing, há outro assunto que pode lhe interessar. No artigo “Como a automação de marketing pode ajudar o time comercial da indústria a gerar boas oportunidades?”, você confere mais dicas de como potencializar os seus resultados no digital. Boa leitura!
