Venda consultiva: o novo papel do vendedor

Mais do que vender. O novo profissional de vendas, ligado nas tendências do mercado, entende que a relação com o consumidor vai muito além da concretização da venda. Seu novo papel é o de consultor, ou seja, cabe a ele entender mais a fundo as necessidades dos potenciais clientes e oferecer soluções que os atendam. O novo vendedor é, em suma, um exímio entendedor de sua área de atuação e do produto ou serviço que comercializa; é alguém que se coloca à disposição tanto para esclarecer dúvidas quanto para amadurecer a decisão de compra do público.

A venda consultiva

O que caracteriza a venda consultiva é a habilidade do profissional do setor de entender quem é esse consumidor e o que ele deseja. Cabe a esse vendedor fazer perguntas coerentes, que ajudem a elaborar o perfil dessa pessoa a fim de se chegar à sua real necessidade e, com isso, oferecer o que ele, de fato, busca e precisa. Assim, cria-se um vínculo maior entre o consumidor e a empresa/marca, uma vez que essa abordagem mais certeira aproxima mais o público do que é a sua solução, isto é, do produto ou serviço comercializado.

Esse modo de se relacionar com o público segue no compasso das novas relações de compras no cenário digital, visto que o consumidor, com o mundo ao alcance das mãos, está mais criterioso e ávido por informações que o ajudem a tomar a decisão sobre o que realmente vale a pena adquirir.

As vendas consultivas seguem 4 etapas. Detalharemos uma a uma, abaixo:

1. Pesquisa e alinhamento

Nesta primeira etapa, são feitos estudos de mercado, bem como uma análise tanto do cliente quanto de tudo aquilo que a empresa/marca oferece. De posse dessas informações, é possível montar o perfil do cliente, considerando as suas necessidades e que tipo de solução é capaz de atendê-lo. Quando falamos em “montar o perfil do cliente”, estamos nos referindo à criação de uma buyer persona (clique para entender este conceito).

2. Diagnóstico

Uma das mais importantes etapas é a do diagnóstico. É aqui que o consultor irá identificar os potenciais clientes, isto é, aqueles que, de fato, irão agregar valor com uma compra, aqueles cuja solução da marca realmente irá beneficiar. Além do mais, não convém forçar uma venda a quem não a vê como uma solução. O ideal mesmo é focar naqueles mais prontos, naqueles que estão mais decididos a realizar uma conversão. Para chegar até eles, é preciso entender se o cliente tem realmente condições de adquirir a solução oferecida pelo consultor e se ele realmente fará um bom uso dela.

3. Implementação

A terceira etapa, por sua vez, caracteriza-se por colocar em prática a solução, ou seja, por mostrar de que maneira ela irá beneficiar o cliente. Vale dizer que na implementação, o cliente já sabe que a solução oferecida é o que ele precisa para ter a sua necessidade atendida. Esta é, portanto, a hora de mostrar como isso irá acontecer.

4. Acompanhamento

Venda concretizada, trabalho finalizado, certo? Errado! Após ter a conversão realizada, é preciso acompanhar além disso. É isso o que, basicamente, diferencia o consultor de vendas do vendedor. Enquanto este último dá por encerrada a sua participação no processo tão logo a venda é concluída, o consultor mantém relação com esse cliente a fim de acompanhar o seu grau de satisfação. Além disso, esse profissional se preocupa em ver como se dá o processo de entrega do bem adquirido pelo cliente, registra e administra possíveis reclamações, a fim de resolvê-las o quanto antes, presta assistência quando necessário, enfim, mantém-se à disposição, de modo que o cliente sinta-se plenamente atendido em todo o processo de venda.

Enquanto o vendedor dá por encerrada a sua participação no processo tão logo a venda é concluída, o consultor mantém relação com esse cliente a fim de acompanhar o seu grau de satisfação.

Relação que não se limita à venda. É isso o que faz do consultor tão especial e tão fundamental para empresas antenadas, que sabem como o perfil do consumidor mudou, está mais exigente e requer um acompanhamento mais fiel e mais constante. Quer falar mais a respeito? Entre em contato com a Tsuru Agência Digital.