De alguns anos pra cá, muitos têm se dedicado às vendas Inbound como estratégia para atrair novos clientes. Mas, como toda boa mudança, ainda tem muita gente resistindo a ela por medo de ter que mudar toda a sua forma de comunicação e perder negócios durante essa transição.
Nada de desespero! As vendas Inbound vêm para somar nos seus resultados e, tanto esse novo modelo quanto as estratégias de marketing convencionais (que chamaremos aqui de Outbound marketing) podem caminhar juntas, operando em diferentes frentes por um mesmo objetivo: aumentar o número de negócios fechados.
Neste artigo, vamos mostrar as diferenças entre as vendas Inbound e Outbound e quais as vantagens e desvantagens de cada modelo. Com essas informações, você vai conseguir definir qual estratégia montar ou como mesclar as duas formas de marketing.
Antes de mais nada: o que são Inbound e Outbound marketing?
Você deve se lembrar daqueles canais de vendas, seus splashs chamativos com preços na tela e o apresentador gritando, entre as explicações sobre o produto, “compre! Compre! Compre!”. Invasivo e um pouco grosseiro, não acha? Pois é, assim como o público mudou e hoje esse modelo já não agrada, a forma de vender também precisou se reinventar.
No tempo em que esse modelo fazia sucesso, as empresas tinham os vendedores como única fonte de informação. Quando alguém precisava tirar uma dúvida sobre o produto, falava com o vendedor. Com a chegada da internet, o detentor da informação passou a ser o cliente, que agora só recorre ao vendedor quando quer, de fato, fechar a venda.
O modelo tradicional de marketing, esse tem como característica ser interruptivo e voltado para um público bastante genérico, é o que chamamos de Outbound. Já aquele que se utiliza do conteúdo e da informação como forma de atrair a atenção e gerar leads qualificados para venda, é o Inbound Marketing.
Então, de forma resumida, podemos dizer que:
- Inbound Marketing: cliente procura a empresa;
- Outbound Marketing: empresa procura o cliente.
Quais as vantagens e desvantagens de cada estratégia?
Outbound Marketing
As principais vantagens desse modelo são:
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Marketing Digital para Indústrias: como atrair tomadores de decisão.
Neste webinar gratuito gravado em uma participação da SMV Brasil, Vitor Guerson, CEO da Tsuru, esclarece como utilizar estratégias digitais para atrair tomadores de decisão, conduzir toda a jornada desse decisor e de fato gerar fechamentos de negócios, ao final.
- gera um retorno mais rápido, uma vez que atinge muito mais pessoas, potencializando as chances de conversão;
- por se utilizar de métodos tradicionais de marketing, dá mais segurança ao planejar as ações;
- como os resultados são mais rápidos, se torna mais fácil analisar o ROI e ver o que dá ou não resultado.
Enquanto as desvantagens são:
- não é tão mensurável quanto o Inbound marketing, que oferece dados precisos sobre a audiência;
- é mais caro, uma vez que se utiliza de métodos mais tradicionais e voltados para um público muito maior.
Inbound Marketing
No modelo Inbound Marketing, as vantagens são:
- é uma forma de marketing mais amigável, que não interrompe o prospect, mas que busca formas de atrair a sua atenção;
- gera autoridade para o seu negócio ao apresentar soluções para a audiência, mostrando que sabe do que está falando;
- tem um custo muito mais baixo, até 60% em relação às ações de marketing tradicional;
- permite que os resultados sejam mensurados com precisão.
Porém, também tem alguns pontos a se levar em consideração:
- o retorno é mais demorado que no Outbound Marketing;
- a metodologia é um pouco mais complexa. Assim como o caminho é mais longo até a conversão, novas táticas precisam ser implementadas com frequência para manter o lead engajado.
Afinal, qual estratégia adotar: vendas Inbound ou Outbound?
Tudo depende do seu modelo de negócio e da velocidade em que quer atingir seus resultados. O modelo Outbound pode até ser mais custoso mas, como vimos, pode trazer resultados mais rápidos, dando um suporte enquanto a sua estratégia Inbound toma corpo.
Falando nisso, é essencial que você tenha em mente que o Inbound Marketing leva tempo e não existem resultados da noite para o dia ― e sempre desconfie de quem lhe oferecer isso! ―, uma vez que o objetivo é educar o cliente. Para isso, materiais devem ser desenvolvidos de modo que ele percorra o funil de vendas e se torne um lead qualificado, pronto para fechar negócio.
Ao preparar o time de marketing para atuar nas duas frentes, a integração pode ocorrer com as vendas Outbound buscando contato com aqueles leads qualificados gerados pelas ações de vendas Inbound. Como esse lead já mostrou interesse no seu produto ou serviço, algumas ações mais diretas de Outbound podem acelerar o processo de fechamento, não esperando o cliente tomar esse último passo.
Então, a resposta para a pergunta que abre este tópico só pode ser dada por você! E aí, vai investir em estratégias de vendas Inbound, Outbound ou vai usar o melhor de cada um em prol do seu negócio? Se precisar de ajuda para definir o melhor modelo, fale com a gente que nós te ajudamos!
